„Smart“ ist dabei ein Akronym und steht für Specific Measurable Accepted Reasonable Time Bound, auf Deutsch spezifisch – messbar – ansprechend – realistisch – terminiert. Der Begriff findet als wichtiges Prinzip vor allem im Projektmanagement und bei der Mitarbeiterführung Anwendung – aber was dort erfolgreich funktioniert, ist auch eine gute Idee für den Vertrieb. Warum, erklären wir zunächst an den einzelnen Begriffen.

Spezifisch

„Wir müssen mehr Umsatz machen!“ – daran ist vielleicht nichts Falsches, aber leider auch nicht viel richtig. Denn „wir“ und „mehr“ sind gleich zwei Variablen. Wer sind „wir“ – das ganze Sales-Team, einer alleine oder am besten gleich „lieber die anderen“? Und dass „mehr“ vieles heißen kann, meist aber doch nicht genug ist, wissen Sie natürlich auch.
„Spezifisch“ bedeutet also: Definieren Sie ein genaues Ziel und weisen Sie es einer Gruppe oder einzelnen Personen zu. Beispiele:

• „Das Verkaufsteam Süd muss binnen 6 Monaten 20 Geräte mehr verkaufen, um mit Nord gleichziehen zu können.“

• „80 % der Auslaufmodelle müssen bis 30.6. aus dem Lager abverkauft sein. Das erledigen die Händler vor Ort.“

Messbar

Je schwammiger ein Ziel ist, umso schwieriger lässt es sich erreichen. Geben Sie Ihrer Verkaufsmannschaft objektiv messbare Vorgaben – der Vorteil liegt auf der Hand: Die Mitarbeiter können sich regelmäßig selbst überprüfen („Ich habe heute die Hälfte des Ziels erreicht“), und sie können sich auch untereinander messen. Stückzahlen, Prozent, Datumsangaben – all das sind messbare Ziele. Beispiele:

• „Bis 1. Februar muss das Produkt bei den Händlern sein.“
• „Die Retourenquote muss um 10% sinken.“

Attraktiv

Ein Ziel, das Sie den Mitarbeitern im Vertrieb setzen, sollte diese natürlich auch motivieren. Um eine Vorgabe attraktiv zu machen, genügt es oft schon, sie entsprechend umzuformulieren. Beispiele:

• „Unser Team ist fit für 10% mehr Umsatz.“ statt „Der Vorstand erwartet 10% mehr Umsatz.“
• „Lasst uns am 1. Mai gemeinsam den Rollout feiern!“ statt „Wir müssen bis spätestens 30. April fertig sein!“

Realistisch

Im Sport ist es kaum anders als im Vertriebsgeschäft: Nur, weil die Latte nochmals höher gelegt wird, heißt das noch lange nicht, dass der Athlet (oder Verkäufer) sie auch überspringen kann. Legen Sie Ziele immer so fest, dass sie auch erreichbar sind. Natürlich muss man sich dafür schon ein wenig anstrengen; das ist nur gut für die Motivation. Aber völlig unrealistische Ziele führen unter Umständen dazu, dass die Mitarbeiter erst gar nicht den Versuch starten, sie zu erreichen. Gestalten Sie Ziele also immer so, dass sie ermutigen und anspornen.

Terminiert

Die vorherigen Ziele, Sie haben es sicher bereits gemerkt, sind stets mit einem konkreten Datum oder einem Zeitrahmen versehen: Erst mit einem exakt abgesteckten Zeitrahmen werden Ziele wirklich smart. Diesen Zeitrahmen können Sie durch das Setzen von Meilensteinen weiter unterteilen und verschaffen sich so die Möglichkeit einer beständigen Kontrolle.

Weitere Kennzeichen smarter Vertriebsziele

Wenn Sie sich an die fünf einfach umzusetzenden Merkmale smarter Vertriebsziele halten, haben Sie bereits einen wichtigen Schritt hin zur dauerhaften Motivation Ihrer Vertriebsmannschaft unternommen. Es lässt sich aber natürlich noch mehr tun – wie führen einige Maßnahmen auf:

Bleiben Sie flexibel

Angenommen, Ihr Vertriebsziel heißt: „Die Sales-Gruppe West steigert ihre Umsätze binnen 12 Monaten um 8 Prozent“ – dann haben Sie 12 Monate lang Zeit, um die Zielerreichung flexibel zu gestalten. Das große Ganze (8 %, 12 Monate) sollten Sie unangetastet lassen – aber zwischen Kick-off und Zieleinlauf dürfen Sie sich auch kleine Schlenker abseits des Wegs erlauben. Ein Monat mit überdurchschnittlichem Erfolg darf der Grund für eine Woche mit gemäßigter Gangart sein, ein schwaches Quartal sollte Anlass zu motivierenden Gesprächen sein, und wenn die Kunden gerade in Kauflaune sind, darf das Team gerne noch aktiver werden.
Brechen Sie also Ihr Ziel auf kleinere (Zeit-)Einheiten herunter, die Sie einzeln analysieren und bewerten können. So können Sie frühzeitig reagieren, falls das Hauptziel droht, unerreichbar zu werden.

Denken Sie an den Einzelnen

Der Kümmerer, der Drücker, der Aktive, der Zurückhaltende – es gibt zahlreiche Verkäufertypen, und jeder hat seine eigene Herangehensweise. Und jeder von ihnen kämpft auf seine Weise dafür, dass sein Team die gesteckten Ziele erreicht. Dabei brauchen sie aber individuelle Unterstützung: Der Top-Performer hat ganz andere Ansprüche an die Mitarbeiterführung als Verkäufer, die ihr Potential noch nicht ganz abgerufen haben. Flexibilität bei der Zielerreichung ist also auch gefragt, wenn es um die Teambildung geht.

Denken Sie nicht nur ans Geld

Es gibt quantitative Vertriebsziele (also solche, die mit Zahlen und Geld zu tun haben) und qualitative (also Vorhaben wie „positiveres Image“, „mehr Kundenzufriedenheit“ oder „höhere Qualität“). Auf den ersten Blick scheinen die qualitativen Ziele nur wenig mit unserem Verständnis von „smart“ zu tun haben – denn wo bleiben da die Begriffe „spezifisch“ und „messbar“? Ganz einfach: Für beinahe jedes qualitative Ziel gibt es eine quantitative Herangehensweise. Einige Beispiele:

• Das quantitative Ziel „30% weniger Reklamationen im Service“ führt zum qualitativen Ziel „besserer Kundenservice“.
• „Für jeden Verkäufer mindestens zwei Fortbildungen im Jahr“ führt zu „höhere Beratungsqualität“.
• „Pro Woche einen Besuch bei Kunden, die kürzlich gekauft haben“ führt zu „mehr Kundenbindung“.

Es lohnt ich also, ums Eck zu denken und somit Quantität und Qualität zu vereinen.

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Smarte Vertriebsziele können dann am Erfolgreichsten sein, wenn Sie stets über den aktuellen Stand der Dinge Bescheid wissen (und gegebenenfalls justieren können). Nutzen Sie also CRM-Systeme und regelmäßige Reports. So kommen Sie eventuellen Defiziten schnell auf die Spur, bevor diese Ihr Ziel in Gefahr bringen können.

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