Wie Sie ohne Worte das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen

Von Claudia Tölle, veröffentlicht am 11.12.2018

Wie Sie ohne Worte das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen

Wie überzeugen Sie einen jungen Mann mit Ehrgeiz, seinen Körper und sein Image zu verkaufen? Wie schaffen Sie es, sein engster Ratgeber, Teil seiner Familie und vielleicht sein bester Freund zu werden? Und dass er Ihnen dafür einen Fantasie-Betrag im Dauer-Abo überweist. Einfache Antwort: Sie überzeugen ohne Worte!

„Am Anfang tue ich erst mal gar nichts. Ich höre einfach nur zu.“ Volker Struth, Chef von „SportsTotal“, der Nummer eins unter Deutschlands Berateragenturen (u.a. Toni Kroos, Marco Reus, Benedikt Höwedes) verrät sein Geheimnis über das erste Treffen mit einem Bundesliga-Star oder einem, der es mal werden will. Gar nichts tun, zuhören und damit Vertrauen schaffen. Eine „tragfähige und belastbare Beziehung“ herstellen, wie Psychologen sagen, mit wenigen Worte - das ist es, was Volker Struth kann, wie kaum ein anderer der Branche.

Der Körper lügt nicht

„Ohne Worte?! Das geht in meinem Business nicht!“  - vielleicht sind das auch Ihre spontanen Gedanken beim Lesen. Richtig ist: Ohne Ihr Fachwissen und Ihre Erfahrung als Vertriebler, Unternehmer, Selbständiger oder Führungskraft geht es nicht. Allerdings reicht das allein nicht aus, um zu überzeugen. Gesprochene Worte im Verkaufsgespräch oder in Verhandlungen sind das Eine. Doch die wahren Gedanken und Gefühle verrät wahrhaftig nur der Körper.

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Hätten Sie‘s noch gewusst? Mehr als 55 Prozent des ersten Eindrucks entstehen durch Gestik und Mimik. Die Stimme macht 38 Prozent aus – und nur schlappe 7 Prozent vermittelt der Inhalt, ob wir jemanden mögen oder nicht, ihm vertrauen oder misstrauen. Sympathie und Vertrauen entstehen also zu mehr als 90 Prozent nonverbal, auch im Business!

Ohne eine Vertrauensbasis zum Kunden sind Sie mit Ihrem Geschäft schnell am Ende. Ohne das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter und Kollegen wird die Arbeit im Team schnell ineffizient. Denn Vertrauen ist die Grundlage jeder Beziehung und jeder Zusammenarbeit, ganz gleich ob privat oder geschäftlich. Doch warum nutzen wir diese Ressource häufig nicht?

Sprache des Unbewussten

Jeder besitzt die Fähigkeit, den Körpersprache-Code zu lesen. Wir können uns nicht einmal dagegen wehren. Unsere Intuition nimmt die Fußstellung in Richtung Tür wahr („Ich will hier weg!“), die zusammengezogenen Augenbrauen („Ich bin sauer!“), die hohe Stimmlage („Ich bin auf der Hut“) und deutet automatisch. Das passiert in Millisekunden-Schnelle. Selbst wenn wir wollten, könnten wir uns den Informationen, die uns die Körpersprache liefert, nicht verschließen. Das Problem: Wir nutzen diese Begabung nicht. Wir hören nur mit den Ohren und nicht auf unser Gefühl. Doch das Gefühl ist die Sprache des Unbewussten.

Erste Trainings-Lektion in Sachen „nonverbal Vertrauen schaffen“: Weniger sprechen, mehr zuhören, genauer wahrnehmen – und zwar sich selbst und den anderen. Erklären Sie weniger und fragen Sie mehr. Was beobachten Sie? Was erfahren Sie „ohne Worte“ über den anderen? Was sagt Ihnen Ihr Gefühl? Vielleicht spüren Sie eine Unsicherheit beim Gegenüber. Vielleicht sehen Sie bei genauem Hinsehen dann, dass er oder sie sich spontan ins Gesicht fasst oder den Nasenrücken massiert. Das sind sogenannte „Beruhiger“, Anzeichen, dass jemand sich in diesem Moment auf unsicherem Terrain befindet.

Achten Sie vor allem darauf, was Sie sehen, wenn Sie ein Argument vorgebracht haben. Nickt Ihr Gegenüber zuerst leicht mit dem Kopf und stoppt plötzlich, weicht sogar mit dem Oberkörper zurück oder macht einen Schritt nach hinten? Ob Ihr Gesprächspartner einem Thema zustimmt oder Distanz davon will – die Körpersprache zeigt es deutlich! Wir müssen nur genauer hinschauen, hinfühlen und dies ernst nehmen.

Leider tun wir oft das Gegenteil, wenn wir glauben, der andere will nicht so wie wir. Wir rücken ihm wortwörtlich auf die Pelle. Wir gehen einen Schritt nach vorn, beugen den Oberkörper, versuchen den Unwilligen obendrein mit einem intensiven Blick zu beschwören. Und wir bemerken unsere eigene Körper-Code-Aussage nicht im Geringsten (... da ist es wieder, unser Unbewusstes). Für den Anderen allerdings senden wir ein starkes Signal, das nach Reaktion schreit: Flucht oder Angriff. Aus dem Gesprächspartner ist in diesem Moment ein Kontrahent geworden. Das Vertrauen ist futsch.

Körpersprache direkt ansprechen

Halten wir uns besser an den Profi-Tipp vom Fußballstar-Macher Volker Struth. Gar nichts tun, zuhören, Vertrauen schaffen. Ganz praktisch: Sobald Sie eine Distanz- oder Unsicherheits-Geste beim Gegenüber beobachten, prüfen Sie Ihre eigene Körpersprache. Lehnen Sie sich zurück, machen Sie eine Sprech-Pause und geben Sie sich beiden so die Möglichkeit, sich zu entspannen. Erst dann fragen Sie. „Stimmt etwas nicht? Haben Sie einen anderen Gedanken?“ Sehr wirksam auch: Sprechen Sie Ihre Beobachtung direkt an. „Ich sehe, Sie verschränken die Arme. Hat das etwas mit unserem Thema zu tun?“  So schaffen Sie Vertrauen und machen lange Erklärungen oder Beteuerungen überflüssig.

Ob Sie hinschauen oder nicht – Körpersprache wirkt sowieso! Achten Sie auf die kleinen Signale und knacken so Stück für Stück den Körpersprache-Code. Nutzen Sie diese natürliche Fähigkeit und lernen Sie nicht nur den anderen, sondern sich selbst besser kennen. Ganz nebenbei entwickeln sich Geschäftsbeziehungen vertrauensvoller, einfacher, intensiver.

Was genau macht Volker Struth, „den heimlichen Herrscher der Fußballwelt“ (manager-magazin), nun zu einem weltweiten Top-Agenten? Menschenkenntnis oder Marketing-Strategie, Talent oder Training? Vielleicht von allem ein bisschen. Sicher ist aber: Gute Kommunikation und geschärfte Wahrnehmung sind trainierbar.

Viel Erfolg!

 

 

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Claudia Tölle

ist Kommunikations-Profi und Expertin für den Mittelstand in Westfalen. Ihre Schwerpunkte Körpersprache, Führung und Präsentation teilt sie seit 15 Jahren mit Fach- und Führungskräften. Claudia Tölle ist Dipl.-Psychologin, ausgebildete Journalistin und NLP-Lehrtrainerin und arbeitet mit eigenen Workshop-Programmen (u.a. „Rock´n Roll. Frauen gehen in Führung“, „Gesund führen“). Ihr Motto: Lernen mit Impulsen aus der Praxis für die Praxis. Claudia Tölle ist Mitglied im Bundesverband Mittelständische Wirtschaft (BVMW).