Was ist der ROPO-Effekt und wie können Sie ihn nutzen?

Von Melanie Schwarz, veröffentlicht am 14.09.2015
zwei EC-Karten und ein kleiner mit Kisten befüllter Einkauswagen auf einer Tastatur

Die Erfolgsgeschichte des Internets mit seinen unendlichen Möglichkeiten hat das Käuferverhalten der Konsumenten stark verändert und damit einhergehend auch die Strukturen des Handels, insbesondere die des Einzelhandels.

Der Verlockung, alles mit wenigen Klicks an die Haustüre geliefert zu bekommen, sind immer mehr Kunden erlegen.

Die Abwanderung ins Netz

Die Käufer wanderten in die Online-Shops ab, die quasi konstante Lieferfähigkeit garantieren können, kombiniert mit einer unendlichen Auswahl an Produkten.
Diesem Angebot kann kein stationärer Einzelhandel nachkommen. Die Folgen waren abzusehen: dem Handel in den Innenstädten ging es immer schlechter, denn neben den Personalkosten haben Geschäfte mit Innenstadtlage oft immens hohe Mietkosten zu stemmen. Bei sinkendem Umsatz und Gewinn war dies für viele nicht mehr machbar.

Krisenjahre beim stationären Handel

Die Krise des Einzelhandels hielt viele Jahre an und zwang zahlreiche Unternehmen in die Knie. Der Handel war eine zu lange Zeit phlegmatisch und sah zu, wie ihm die Kunden verloren gingen. Effektive Maßnahmen gegen die Übermacht der Online-Riesen verschlingen riesige Investitionskosten und können letztendlich doch nicht mit deren Konditionen mithalten.
Das Angebot im Web 2.0 hat das Kaufverhalten des Kunden nachhaltig geprägt und verändert.

Rückbesinnung auf die stationären Qualitäten

Doch auch der Handel hat einen Sinneswandel durchgemacht. Anstatt ehrfürchtig vor der Übermacht der Online-Konzerne handlungsunfähig zu verharren, besinnt er sich auf seine Stärken zurück.
Ein wichtiger Schritt in diesem Prozess war die Akzeptanz der Tatsache, dass stationäre Geschäfte nicht den gleichen Service bieten können wie Online-Shops im Internet. Sie verfügen über andere Qualitäten und über einen anderen Service, der aber nicht schlechter ist. Und genau diese Erkenntnis hat es gebraucht, damit der Kampf um Käufer neuen Aufwind erhielt.

Umdenken bei Händlern und Käufern

Nach wie vor ist es für den stationären Handel und mittelständische Unternehmen ein schwieriges Geschäft: die Konkurrenz im Netz hat sich eingerichtet und wird nicht wieder verschwinden; man muss sich mit den neuen Gegebenheiten arrangieren.

Seit etwa ein bis zwei Jahren lässt sich ein für den Einzelhandel erfreulicher Gegentrend feststellen, denn es findet ein Umdenken beim Kunden statt. Der Kunde hat nun begonnen, die „Alles-immer-verfügbar“-Politik der Online-Händler und besonders die daraus resultierenden Konsequenzen zu hinterfragen.

Das Aussterben der Innenstädte als akutes Warnzeichen

Zwar sind die Zahlen des Online-Handels immer noch sehr gut und stetig wachsend, aber die Wachstumskurve flacht etwas ab und verliert an Schwung.

Der Kunde hat verstanden, dass leere und verwaiste Innenstädte drohen, wenn der stationäre Handel sich nicht mehr lohnt und die Geschäfte schließen müssen.

Online-Handel in der Kritik

Als Rettungsanker für den Einzelhandel hat sich zudem die schlechte Berichterstattung in den Medien über einige Online-Riesen, allen voran Amazon, erwiesen. Schlechte Arbeitsbedingungen, niedrige Löhne und zu lange Arbeitszeiten führten zu gewerkschaftlich organisierten Streiks, die in aller Munde waren.
Die harte Gangart der Geschäftsführung tat ihr Übriges dazu und Amazon musste seinen bis dahin größten Imageschaden in Deutschland hinnehmen.

Initiativen zur Unterstützung des lokalen Handels

Den Initiativen, die sich für den stationären Einzel- und Fachhandel einsetzen, spielt die negative Berichterstattung über die Online-Shops absolut in die Hände.
So konnte beispielsweise die Bewegung buy local – eine Offensive, die sich für den Mittelstand einsetzt – ihre Bekanntheit enorm steigern und den Kampf „David gegen Goliath“ effektiv für sich nutzen.

Dabei geht es nicht um die Verurteilung des Internets, sondern um eine geschickte Verknüpfung von den Vorteilen des Netzes mit den Vorzügen des Einzelhandels.

Den ROPO-Effekt nutzen

Dass Kundenbedürfnisse sich verändern, ist ein normaler Prozess, der an sich nichts Negatives bedeutet. Wenn sich dadurch auch das Kaufverhalten ändert, müssen Sie aktiv werden, um die kaufenden Kunden nicht zu verlieren.

Bauen Sie als mittelständisches Unternehmen Ihre Qualitäten aus, überzeugen Sie mit Service und Know-how und was am allerwichtigsten ist: Bieten Sie persönliche Betreuung an! Denn in dieser Sache, die den Kunden sehr viel bedeutet, sind Sie dem anonymen Online-Händler haushoch überlegen.

Die Trendwende aktiv mitgestalten

Sie können nicht verhindern, dass die Kunden sich heute auf vielfältige Weise im Internet über Produkte informieren. Es spricht auch nichts dagegen, sich mit den Tools zu behelfen, die man online zur Verfügung hat.

Wichtig ist nur, dass der Kunde die Nachhaltigkeit darin erkennt, nach der Internetrecherche den Kauf in einem Fachgeschäft zu tätigen.

Unterstützen Sie ihn in dieser Erkenntnis, betreuen Sie ihn, wie es kein Onliner kann und erobern Sie als Unternehmen Ihre Marktanteile wieder zurück.

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Melanie Schwarz

ist gelernte Kommunikationswirtin und arbeitete in Köln und Düsseldorf als Mediaplanerin in Mediagenturen. Es folgten leitende Funktionen im Bereich Mediaberatung u. a. in Wiesbaden bei Carat (Dentsu Aegis) als Unit Director. In OWL kamen Aufgaben als Key Account Managerin bei Bertelsmann, Anzeigenleiterin beim Delius Klasing Verlag und Verkaufs- und Projektleiterin im Medienunternehmen ams - Radio und MediaSolutions dazu.