Vom Coupon zum Coup: Do's und Don’ts im Gutscheinmarketing

Von Henrike Dibbern, veröffentlicht am 06.06.2017
Nahaufnahme von vielen ausgeschnittenen Rabatt-Coupons

Etwas kaufen, das man schon lange wollte und dabei noch eine hübsche Summe sparen oder ein Extra obendrauf gratis bekommen: Wer freut sich nicht darüber? Diese Freude zu schenken ist Aufgabe von Gutscheinen oder Coupons. Sie ermöglichen ein Dinner for Two zum Preis eines Single-Menüs, versüßen den nächsten Einkauf mit Rabatten oder erfreuen mit einer Aufmerksamkeit, die es gratis dazu gibt.

Was Gutscheinmarketing so effizient und aus Verbrauchersicht charmant macht, ist die pragmatische Funktionsweise der verschiedenen Arten von Coupons: Sie bieten handfeste, in Zahlen (und Geld) darstellbare Vorteile.

Also wollen wir diesen Blogpost ähnlich nutzenorientiert gestalten: Mit klaren und eindeutigen Tipps, was Sie im Gutscheinmarketing machen können (und sollen). Und was lieber nicht. Los geht's:

Chaos, Coupon! – Die Don’ts

  • "Stammkunden sind mir egal."
    Das Internet macht’s einfach und reduziert den Gutschein auf einen simplen Code. Wird dieser Code dann noch über Gutscheinportale verbreitet, gerät er ins Visier von Schnäppchenjägern und Einmalkunden. Stammkunden, die einen Gutschein verpassen (oder ausgeschlossen werden) und deshalb zu viel bezahlen, ärgern sich. Aber nur einmal, denn sie kommen nie wieder. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Stammkunden immer gut informiert sind, wenn Sie Coupons anbieten. Vielleicht können treue Kunden die Gutscheine ja exklusiv bereits ein paar Tage vor den “normalen” Kunden einlösen?

    Natürlich ist auch der einmalige Umsatz einer, den man gerne mitnimmt. Aber so richtig lohnen Sich Coupons eben nur, wenn der Kunde wiederkommt. Das können Sie über personalisierte, nur einmal gültige Coupons erreichen.

  • "40% weniger als mein Mondpreis!"
    Wer seinen Kunden etwas verkaufen will, darf sie selbst niemals für dumm verkaufen: Tricksen Sie nicht mit gigantischen Rabatten auf Phantasiepreise. Aufmerksame Kunden und Preis-Suchmaschinen ertappen Sie ja doch.

  • "Heute ein Coupon, morgen ein Gutschein und übermorgen Rabatte!"
    Ein Gutschein ist faktisch ein Geschenk an Ihre Kunden, etwa zur Begrüßung eines Erstkunden, zum Geburtstag eines Stammkunden oder als Dankeschön für eine Großabnahme. Und weil ein Geschenk etwas Besonderes sein sollte, schmälern Sie seinen Wert besser nicht durch übermäßigen Einsatz. Sparsam eingesetzt, aber immer sehr attraktiv: So sollten Ihre Coupons im besten Fall aussehen.

Gut so, Gutschein! – Die Do’s

  • "Gemeinsam sind wir stark"
    Gemeinsamer Erfolg ist doppelte Freude: Profitieren Sie von Geschäften und Versendern, die bereits einen Fuß in der Tür Ihrer Wunschkunden haben. Das geht zum Beispiel mit so genannten Paketflyern:
    Wenn Sie also hochwertige Herrenmode vertreiben, treffen Sie Ihre Zielgruppe höchst exakt, wenn Sie mit einem Weinhändler kooperieren. Er legt einen Ihrer Gutscheine seinen Weinlieferungen bei – und Sie bestücken Ihre Pakete mit einem seiner Verkostungsflyer. Es gibt auch professionelle Anbieter, die für passende und einträgliche Partnerschaften sorgen.

  • "Gute Beziehungen brauchen Zeit"
    Zwingen Sie Ihre Kunden nicht zu übereilten Käufen: Setzen Sie die Gültigkeitsdauer von Coupons ruhig extra lange an, denn das steigert ihre Wirkung. "Oh, den kann ich ja noch im Herbst nutzen", sagt sich der Kunde dann und legt sich Ihre Markenbotschaft gut sichtbar und griffbereit zur Seite.
    Bei zu knappen Terminen dagegen kann es passieren, dass Ihr Kunde sich denkt: "Nur 14 Tage gültig? So schnell brauch ich doch nicht wieder was". Er wirft den Coupon also gleich weg, und für Ihre Marke bedeutet das oft: Aus den Augen, aus dem Sinn.

  • "Geiz ist das Ende der Freundschaft"
    Seien Sie großzügig: Gewähren Sie mindestens 10% Rabatt (bzw. 10,- Euro). Lassen Sie Ihre Angebote (außer bei Willkommensgutscheinen) Stammkunden wie neuen Interessenten gleichermaßen zukommen. Und untermauern Sie die Attraktivität Ihres Gutscheins mit einem möglichst niedrigen Mindestbestellwert.

  • "Freu Dich – aus gutem Grund!"
    Nennen Sie immer einen konkreten Anlass, um Ihre Gutscheinaktion zu begründen. Rabatt "einfach so" wird für den Kunden ein Grund sein, Ihre Normalpreise kritisch zu betrachten. Gute Gründe für einen Gutschein sind z.B. ein Dankeschön aus aktuellem Anlass, ein Jubiläum, Lager-Abverkauf, Saisonende oder Sortimentswechsel.

Noch ein Tipp: Ihr Marketing mit Gutscheinen bezahlen

"Was nichts kostet, ist nichts wert!": Das wusste schon Oma, und die hat noch fast immer recht behalten. Wenn Ihnen Ihre Marke etwas wert ist, sollten Sie auch an Kauf-Gutscheine denken. Das bedeutet: Ihr Kunde macht zwar einen sehr guten Schnitt – z.B. mit einem 2 für 1-Angebot –, zahlt aber im Voraus.

Den Gutschein kann er später einlösen oder verschenken. Hier empfiehlt sich unter anderem die "Gutscheinbox" von regionalen Radiosendern in Ostwestfalen-Lippe als Vertriebsplattform. Dabei ist die Besonderheit, dass der Sender Ihnen ein festes Kontingent an Gutscheinen abkauft – und Sie im Gegenzug für denselben Betrag Werbung schalten.

Ein höchst lukratives Geschäft, das Ihre Bekanntheit steigert!

Avatar of Henrike Dibbern

Henrike Dibbern

studierte Soziologie, Politik- und Verwaltungswissenschaft. Seit 2014 arbeitet sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.