Visual Marketing und Visual Merchandising – den Kauf intensivieren und die Kunden binden

Von Martina Tekin, veröffentlicht am 20.05.2016
Kleiderbügel auf einer Kleiderstange im Klamottengeschäft

Nicht kleckern, sondern klotzen!

Wahrscheinlich haben Sie Recht, wenn Sie sagen, dass ein geöffneter Vogelkäfig, pastellfarbene Blumen und weiße Pompom-Girlanden nichts mit einer schlichten Leinenbluse zu tun haben.

Aber genau diese Dinge wecken bei Ihren Kunden bereits im Schaufenster Assoziationen: Hell, sauber, Frühling, Freiheit, Duft. Und weil man das leider nicht so einfach kaufen kann und draußen noch matschiger Winter ist, greift man eben zur Leinenbluse: Man kauft ein Gefühl.

Genau das geht, wenn Sie mit Hilfe von Visual Marketing Ihr Produkt inszenieren und nicht einfach nur ausstellen. Eine Inszenierung gegenüber einer schlichten Darstellung hat ein Konzept, ist durchdacht, mit Hilfe der Marktforschung geprüft und somit formvollendet.

Übrigens:

Einfach ausgedrückt, untersucht Visual Marketing die Kontaktstelle zwischen dem zu verkaufenden Produkt, der visuellen Wahrnehmung dessen und der damit zusammenhängenden Psychologie => also die Wissenschaft des Kaufens.

Visual Merchandising kann als verlängerter Arm des Marketings gesehen werden, da es hier um die Inszenierung des Produkts auf der Verkaufsfläche geht, die zum Kauf anregen soll => also die praktische Umsetzung des Marketings.

Licht inszenieren – darauf sollten Sie achten

Die Wirkung von Licht wird oft unterschätzt. Helles, sonniges Tageslicht kann Ihre Stimmung enorm heben, kühles Tageslicht zur Aktivität motivieren und warmes Abendlicht Gemütlichkeit ausstrahlen.

Für Ihr Visual Merchandising ist die Inszenierung des Lichts also unermesslich, um die Emotionen und Assoziationen, die Sie mit z.B. Ihrer Dekoration geweckt haben, auszubauen und zu unterstreichen.

Im Verkaufsraum geht die Entwicklung eindeutig weg von einer gleichmäßig hellen Beleuchtung, denn das menschliche Auge kann, wenn es keinen direkten Vergleich hat, keine Beleuchtungsstärken erfassen.

Das Licht muss einzelne Elemente, deren Absatz gesteigert werden soll, die neu im Sortiment oder mit einer bestimmten verkaufsfördernden Aktion verbunden sind, herausstellen. Hier geht es aber nie um Helligkeit, sondern um ein Konzept. Die Markenbotschaft muss deshalb im Vordergrund stehen.

Zum Beispiel gebührt dem bodenlangen Kleid mit Strassbesatz eine warme, abendliche Beleuchtung. Bei der multifunktionellen Skijacke darf es eher kühl, aktiv und bläulich sein.

Aus Käufern werden Wiederkäufer

Es gibt noch eine Reihe anderer Möglichkeiten, den Verkaufsraum oder auch einen Messestand so zu gestalten, dass aus Passanten Interessenten, dann Käufer und schließlich Stammkunden werden.

Eine gepflegte Fassade, saubere Räume, ein angenehmer Duft und entsprechende Musik regen an und lassen sich je nach Klientel beliebig verändern.

Ein Beispiel:

Die äußerst polarisierende Marke „Abercrombie & Fitch“ treibt diese Herangehensweise auf die Spitze.

Das amerikanische Label, das mit seinem Konzept vor allem Teenager anspricht, setzt auf Models an der Kasse, Musclemen als Türsteher, mit dem hauseigenen Parfum bestäubte Kleidung und Charts in Discolautstärke.

Die Warteschlangen vor der Tür sind, selbst wenn im Laden fast nichts los ist, normal.

Und auch der Preis für die schlichte Alltagsmode, der oft viermal so hoch wie in vergleichbaren Läden ist, wird widerstandslos akzeptiert, denn es macht den Teenagern schlichtweg Spaß, dort einzukaufen, was der jährliche Umsatz in seiner ganzen Prägnanz zeigt.

Das alles geht natürlich auch eine Spur alltagstauglicher, denn schon allein ein schön dekoriertes Schaufenster kann Wunder bewirken, wenn es nicht zu voll gestellt ist, sondern bloß den Appetit auf besondere Häppchen im Laden anregt.

Eine wichtige Regel ist: Das, was das Schaufenster verspricht, sollte im Laden eingehalten werden. Hier muss die angeteaserte Atmosphäre weiter gehen.

Flexible Warensysteme können helfen, je nach Saison und Angebot schnell umzubauen und umzudekorieren.

Sonderangebote am Eingang locken in den Laden, ordentlich präsentierte Ware lässt den Kunden weiter stöbern und ein besonderes Schmankerl am Ende des Ladens leitet in die Tiefe.

Vom Sonderangebot zur Treueaktion: gezielte Verkaufsförderung

Die Verkaufsförderung kann im Gegensatz zum Visual Merchandising noch einmal konkreter den Absatz mit besonderen Aktionen verstärken. Die Liste der Möglichkeiten ist lang und die Art und Weise der Ausführung schier unendlich.

Das klassische Sonderangebot, Rabatte, eine besondere Verpackung oder Limited Editions – alles, was dem Kunden das Gefühl gibt, etwas Einmaliges ergattert zu haben, das in wenigen Stunden oder Tagen nicht mehr gilt, wirkt stark absatzfördernd.

Übrigens:

Der kleine Hinweis: „Fast ausverkauft“ oder ein kleiner Stapel gegenüber einem vollen Wühltisch können Wunder wirken! Selbst wenn die Ware noch vorrätig ist, gilt es hier, sich rar zu machen, um den Ehrgeiz der Kundschaft zu wecken.

Die Aktionen, mit denen ein Kunde an die Marke oder den Laden gebunden wird, kurbeln ebenfalls die Wirtschaft an.

Hier kann man Treueaktionen starten, ab einem bestimmten Wert kleine Geschenke dazugeben, eine Coupon Sammelaktion initiieren oder schlichtweg Kundenkarten mit Rabattaktionen und personalisierter Werbung verteilen.

All diese Möglichkeiten, die Visual Merchandising und eine Verkaufsförderung bieten, sind mit wenig Aufwand umsetzbar, können individuell und vor allem regional angepasst werden und werten jede Verkaufsfläche enorm auf.

Und das erhöht den Bekanntheitsgrad, die Kaufintensivierung und letztendlich die Lust am Shopping!

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Martina Tekin

studierte Politik- und Medienwissenschaft sowie Vor- und Frühgeschichte. Danach war sie mehrere Jahre im Bereich PR/Öffentlichkeitsarbeit sowie später in einer Werbeagentur als Texterin tätig. Zudem arbeitete sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.