Tipps für gutes Verhandeln

Von Amélie Förster, veröffentlicht am 18.05.2021
Hände schütteln

Wiliam Ury ist ein amerikanischer Autor. Er ist Mitgebegründer des „Program on Negoiation“ an der Universität Harvard. Der Verhandlungsexperte hat neben mehreren Veröffentlichungen auch in Youtube-Videos in Kürze zusammengefasst, welche Dinge bei Verhandlungsgesprächen besonders wichtig sind.

Vor der ersten Verhandlung

Setzen Sie sich vor Ihrem ersten Verhandlungsgespräch mit der schwersten Person auseinander: Sich selbst! Versetzen Sie sich in Ihre eigene Lage. Finden Sie heraus: Was soll das Ziel der Verhandlung sein? Formulieren Sie dies so genau wie möglich. Machen Sie sich frei von Selbstkritik und Perfektionismus und nehmen Sie selbst Ihre Wünsche und Ziele ernst. Erst dann wird es Ihnen gelingen, dem Gegenüber selbstsicher genug gegenüber zu treten und die eignen Ziele mit zufriedenstellendem Ergebnis zu verhandeln.

Im Hier und Jetzt bleiben

Zukunftsängste sind manchmal berechtigt, in Zeiten von Covid19 auch durchaus nachvollziehbar, haben aber in Verhandlungsgesprächen nichts verloren. Wichtiger ist es, laut Ury, im Hier und Jetzt zu bleiben und sich eben nicht diesen vereinnahmenden Emotionen hinzugeben.

Mehr Zuhören als Reden

Ury bezeichnet Empathie als die zentrale Tätigkeit, die man als Person mitbringen sollte, um sein Gegenüber von etwas zu überzeugen. Diese kann man laut Ury beispielsweise gezielt einsetzen, indem man einen Schritt auf das Gegenüber zumacht und ihn dann mit einem besonderen Fakt überrascht. Als Kernkompetenz, um Empathie zu leben, nennt Ury das „Zuhören“. Für ihn das  Zuhören DIE Kompetenz, die Menschen an der Universität vor allem anderen erlernen sollten. Für ihn ist dies so wichtig, um das Gegenüber zu verstehen und herauszufinden, welche Interessen, Meinungen und Kriterien das Gegenüber beim Formen der eigenen Meinung hat.

Den Blickpunkt verschieben

Als eine der größten Kräfte, die man als Zuhörer hat, nennt Ury das „Reframing“, mit dem er das Verschieben eines Blickwinkels bezeichnet, also einen Perspektivwechsel. Für ihn ist es besonders wichtig, den Fokus von sich selbst auf die Interessen, Meinungen und Kriterien des Gegenübers zu verschieben. Das Ziel ist Zufriedenheit und das natürlich idealerweise auf beiden Seiten. Mehr dazu gibt’s im Abschnitt „Geben und Bekommen“ weiter unten. Um diesen Prozess in Gang zu setzen, sei es laut Ury wichtig, die richtigen, problemlösenden Fragen zu stellen.

Positives „Nein“

Um ein positives „Nein“ zu erklären, sollte man sich laut Ury, zuerst die Frage stellen, ob man selbst unterschiedliche Art und Weisen hat, um „Nein“ zu sagen. Die Antwort wird in den meisten Fällen, so Ury, „Ja!“ lauten. Der Weg dieses Nein rüberzubringen ist zentraler Teil seiner Aussage. Passend dazu hat Ury auch ein Buch veröffentlicht, das sich genau um diese verschiedenen Arten dreht „Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln“. Es ist extrem wichtig, das Gegenüber in erster Linie mit Respekt und Wertschätzung zu behandeln, um eine Gesprächsbasis zu finden und erst im zweiten Schritt sein geplantes Ziel zu erreichen.

Die goldene Brücke

Um jemanden zu überzeugen, sagt Ury, sei es wichtiger das Gegenüber zu ködern, nicht indem man es in eine bestimmte Richtung bringt bzw. leitet, sondern indem man das Gegenüber mit einem interessanten Aspekt lockt oder auch durch eine bestimmte Erklärung fesselt. Ury erklärt dies so: Um das Gegenüber zu seiner Position zu bringen, sollte man sich zunächst in die Position des Gegenübers hineinversetzen, um ihn dann von seinem Standpunkt aus, zum eigenen Standpunkt über eine „Goldene Brücke“ zu leiten bzw. zu begleiten. Kurz gesagt: Man sollte dem Gegenüber den einfachsten und nachvollziehbarsten Weg angeben, um ihm den Standpunktwechsel zu ermöglichen. Das erfordert auch Empathie und Vorbereitung. Fällt es Ihnen nicht so leicht, in Situationen spontan zu reagieren, ist es sinnvoll sich selbst auf unterschiedliche Szenarien vorzubereiten.

Geben und Bekommen

Mit dem Zitat „Wer die Welt bewegen will, muss sich erst selbst bewegen“ des griechischen Philosophen Sokrates steigt Wiliam Ury in sein Buch „Wissen was ich will und erfolgreich bekommen – Der Einstieg ins Harvard-Konzept“ (2015) ein. Im Kapitel „Geben und Bekommen“ erklärt er, dass man in Verhandlungen, besonders bei knappen Ressourcen, zum Beispiel personell oder finanziell, schnell in den Blick verfällt, bei dem es im Rahmen der Verhandlung immer nur um Gewinner und Verlierer geht. Wir alle wünschen uns in Verhandlungsgesprächen natürlich eine „Win“-Situation. Und manchmal sollte man dazu in Vorleistung gehen. Deshalb sollte man sich schon im Vorfeld, beispielsweise bei einer Gehaltsverhandlung, auf eine „Win-win“-Situation vorbereiten und die erbrachten „Vorleistungen“ gedanklich bereitlegen und sich damit Optionen überlegen, die Ziele dann im Anschluss über die „goldene Brücke“ zu erreichen. Heißt: Bieten Sie dem Gegenüber eine Option an, die für ihn auch auf einen Gewinn abzielt und führen Sie das Gegenüber gedanklich geschickt dorthin.

Die beste Alternative

Ein bisschen ist es im vorhergehenden Abschnitt schon angeklungen. Um sich gut auf eine Verhandlung vorzubereiten, ist es immer sinnvoll noch ein Ass im Ärmel zu haben und sich zu überlegen: „Wenn mein eigentliches Ziel nicht klappt, was könnte dann eine gute Alternative sein?“ Diese Frage sollten Sie ebenfalls so genau wie möglich für sich beantworten, um sich auf die „goldene Brücke“ vorzubereiten.

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Amélie Förster

hat bei verschiedenen Online-Medien gearbeitet und ist ausgebildete Online-Redakteurin. Seit Juli 2018 ist sie bei ams – Radio und MediaSolutions als Online-Redakteurin tätig und betreut das Projekt „Marketing in Westfalen“. Sie ist seit 1998 online, interessiert sich für Social Media, Blogs, Streaming und digitale Technologien aller Art.