Sprechen Sie noch über Zielgruppen oder arbeiten Sie schon mit Buyer Personas?

Von Melanie Schwarz, veröffentlicht am 11.04.2017
Figuren on Mensch ärgere dich nicht

Eine Buyer Persona ist auch eine Zielperson, aber dieser Mensch definiert sich aus vielen Faktoren. Sicher, spielen die klassischen soziodemografischen Daten auch eine Rolle, aber eben viel konkreter als bei einer Zielgruppendefinition und eben nicht ausschließlich.

Ich möchte Ihnen einige Faktoren nennen, denn auch wir - das Team von Marketing in Westfalen - haben uns diese Frage zum Start dieses Blogposts gestellt.

  • Wer kauft Ihre Produkte, wer interessiert sich für Ihre Dienstleistung?
  • Geschlecht: männlich
  • Alter: 35 bis 45 Jahre
  • Familienstand: verheiratet, 1 bis 2 Kinder
  • Studium, Abschluss BWL mit Schwerpunkt Marketing
  • leitende Position in einem mittelständischen Unternehmen
  • Personalverantwortung
  • sportlicher Typ, Familienmensch, Führungspersönlichkeit etabliert mit Eigenheim
  • Hobby: Garten, Laufen, Auto

Alleine diese Aufzählung hat bei Ihnen sicher bereits ein bestimmtes Bild dieser Person vor dem inneren Auge entstehen lassen.

Und wie sieht diese Buyer Persona aus:

  • eher schlank modisch gekleidet sportlich
  • Auto: ein Kombi, aber gut ausgestattet mit PS
  • Urlaub: Flugreise mit der Familie in die Sonne


Das bedeutet, Sie könnten sofort ein Bild von dieser Person malen, bzw. ein Foto diesem einen Typ Mann zuordnen.Und genau das ist das Geheimnis oder besser die Erkenntnis der Buyer Persona. Sie wissen am Ende der Analyse bzw. der Recherche Ihrer Zielperson oder Ihres Wunschkunden genau wie dieser aussieht, was seine Vorlieben sind und welches Thema ihn außerhalb seiner Arbeit interessiert. Und diese genauen Informationen sollen es Ihnen, Ihrer Firma und Ihren Verkäufern leichter machen, Ihren Kunden anzusprechen und ihm Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Warum? Weil Sie dieser Person auf Augenhöhe begegnen. Sie wissen was für einen stressigen Tag Ihr Kunde hatte und deshalb beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht unmittelbar, wenn Sie ihn sehen, sondern bieten ihm ein Getränk an und versorgen ihn mit den ersten Informationen in einer ruhigen Gesprächsecke am Rande des Verkaufsraumes.

Sie werden merken, dass das Verkaufsgespräch eher wie unter Kollegen von statten geht, als die - wie sonst oft umsatzgetriebene - Phrasen, die den offensichtlichen Verkaufs-Abschluss bereits beim ersten Satz erahnen lassen.Es muss auch nicht nur eine Buyer Persona geben, es können durchaus mehrere werden. Fangen Sie doch einfach mit einer an und probieren es zum Beispiel an Ihrem Wunschkunden aus.

Ich freue mich, wenn Sie uns von Ihren Erfahrungen berichten. Viel Erfolg!


Foto: pexels.com


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Melanie Schwarz

ist gelernte Kommunikationswirtin und arbeitete in Köln und Düsseldorf als Mediaplanerin in Mediagenturen. Es folgten leitende Funktionen im Bereich Mediaberatung u. a. in Wiesbaden bei Carat (Dentsu Aegis) als Unit Director. In OWL kamen Aufgaben als Key Account Managerin bei Bertelsmann, Anzeigenleiterin beim Delius Klasing Verlag und Verkaufs- und Projektleiterin im Medienunternehmen ams - Radio und MediaSolutions dazu.