Social Selling - was ist das eigentlich?

Von Henrike Dibbern, veröffentlicht am 25.10.2016
Frau tippt auf Tablet

Social Media Marketing, Werbung in Social Media, Content Marketing, Facebook für Unternehmen: Bereits diese kleine Auswahl an Themen in unserem Blog zeigt die Bedeutung von sozialen Medien für Unternehmenspräsenz und Marketing.

Social Selling jedoch, und das stellt bereits der Begriff klar, konzentriert sich ganz auf die Anbahnung eines konkreten Verkaufsvorgangs und weniger auf allgemeines Marketing sowie Imagebildung. Das wirkt sich auf die Art der Kommunikation genauso aus wie auf den Mitarbeiterkreis, der Social Selling betreiben soll.

Verschaffen Sie sich im Folgenden einen ersten Überblick, wie sich Social Selling auch in Ihrem Unternehmen gewinnbringend einsetzen lässt.

Neue Wege für die Kunst des Verkaufens

X hat etwas, das Y haben möchte und wenn die zwei sich über die Bedingungen geeinigt haben, erfolgt der Eigentumswechsel. Damit daraus nicht nur ein Tausch, sondern ein gutes Geschäft für den Verkäufer und ein gutes Gefühl für den Käufer werden kann, müssen beide ihr jeweiliges Gegenüber einschätzen können. Sympathie ist dabei ebenso hilfreich wie ein Verhandeln auf Augenhöhe.

Kurz: Verkaufen war schon immer eine sehr soziale Angelegenheit. In der Hinsicht bietet uns Social Selling nichts weltbewegend Neues.

Der Haken daran bisher: Wenn die Verkäuferin oder der Verkäufer den Kundenkreis erweitern möchte, ist sie oder er vor allem auf Empfehlungen angewiesen. Die moderne Interpretation von Social Selling verschafft Ihnen hier mehr Möglichkeiten: Ob Facebook, Instagram, XING oder Twitter – Sie haben die Möglichkeit, Kontakt zu Millionen von Interessenten aufzunehmen. Und das ist das Neue, das uns Social Selling in den sozialen Medien bietet.

Denken Sie diesmal auch ans Geld

Beim Social Media Marketing stehen langfristige Kundenbindung, Imagebildung und Reputation bei der Zielgruppe im Vordergrund. „Was springt finanziell dabei raus?“ ist eine Frage, die Social Marketer sich nicht stellen sollten – Social Seller dagegen müssen sie sogar stellen!

Beim Social Selling geht es ans Eingemachte, also an den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen, nachdem das Marketing mit flankierenden Maßnahmen den Weg zum Kunden geebnet hat. Deshalb sollten auch die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens das Social Selling übernehmen. Aber Vorsicht: Auch, wenn schlussendlich der Abschluss das Ziel ist, steht doch eine langfristige Kundenbindung im Vordergrund!

Bei everyonesocial.com steht am Ende einer Erklärung, was Social Selling eigentlich ist, ein bemerkenswerter Satz: „Most importantly, it’s neither social or selling.“ Soll bedeuten: Social Selling steht für den direkten Kontakt von Mensch zu Mensch, nicht für weitverzweigte soziale Interaktion. Und es geht um Zufriedenheit über einen gelungenen Geschäftsabschluss auf beiden Seiten, nicht um Verkaufen in Manier einer Drückerkolonne.

Gute Ratschläge, die sich auszahlen

„Dieses Automodell fahre ich seit 7 Jahren und hatte nie Probleme“, „Ich habe lange gesucht, aber kein Handy gefunden, das günstiger ist und so viele gute Testergebnisse hat“, „Steht mir gut, oder? Ich kann diese Boutique nur empfehlen!“ So oder ähnlich hört es sich an, wenn gute Freunde Ratschläge und Tipps austauschen.

Und nichts Anderes sind Ihre Vertriebsmitarbeiter, wenn diese Social Selling betreiben: Im Netz statt am Gartentürchen plaudern sie, sprechen über ihre Erfahrungen und zeigen, wo sich Schnäppchen machen lassen. Sie treten also wie ein Ratgeber auf, auch wenn sie sich als Verkäufer zu erkennen geben. Sie geben Kniffe und Tipps preis, auch ohne dass man ihr Produkt gekauft hätte. Sie beraten, welche Variante für den Kunden die beste ist.

All das kommunizieren sie nicht in der Breite, sondern im direkten Kontakt zu einzelnen Mitgliedern von Netzwerken, damit diese einen möglichst individuellen Mehrwert erhalten. Um diese Mitglieder zu finden, kann es hilfreich sein, ein entsprechendes CRM mit Social-Funktionen zu nutzen. So können exakte Profile erstellt und Interessenten zielgenau bestimmt werden. Und dann heißt es: Ran an die Tasten und losgelegt.

Empfehlen Sie Ihren Kunden beispielsweise auf XING ein interessantes Webinar. Antworten Sie auf einen Twitter-Hilferuf und lösen Sie ein Problen eines Kontaktes. Oder empfehlen Sie auf Facebook einen Artikel. Oder…

Fazit: Altbekanntes auf innovativen Pfaden

Wir haben es bereits erwähnt: Die Wurzeln des Social Sellings reichen weit zurück in Prä-Internet-Zeiten. Und dennoch ist diese Art des Verkaufens aktueller denn je!

Die sozialen Medien öffnen Verkäufern eine Unzahl an Türen. Derzeit ist Social Selling vor allem im Bereich B2B zu finden. Aber auch bei B2C, also dem Verkauf an Endkunden, setzt sich Social Selling zunehmend durch. Zeit, sich selbst und Ihre Vertriebsmannschaft zu wappnen!

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Henrike Dibbern

studierte Soziologie, Politik- und Verwaltungswissenschaft. Seit 2014 arbeitet sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.