Social Selling im B2B – so funktioniert’s

Von Henrike Dibbern, veröffentlicht am 02.11.2016
Organigramm, Finger klickt auf B2B in der Mitte

Wir haben es bereits dargestellt: Social Selling ist nah verwandt mit Social Marketing, folgt aber anderen Gesetzmäßigkeiten und verfolgt eigene Ziele. Der Verkauf steht im Vordergrund, und deshalb ist Social Selling auch ein Werkzeug, das am besten in den Händen Ihrer Vertriebsmannschaft aufgehoben ist. Deren Aufgabe ist es dann, die klassischen sozialen Komponenten eines erfolgreichen Verkaufsvorgangs (wie beispielsweise Kontaktaufnahme und -pflege, Empfehlungsmarketing, ... ) in die digitale Sphäre zu übertragen.

Aber wie geht man dabei vor? Was ist der beste Weg zum Abschluss? Und wie findet man unter Millionen von Profilen die Interessenten, die am ehesten Erfolg versprechen? Wir durchleuchten das Prinzip Social Selling unter dem Aspekt des Verkaufsbereichs „Business to Business“ und zeigen, welche Schritte zum (Verkaufs-)Ziel führen.

Zunächst aber noch ein Hinweis auf eine Studie von LinkedIn, die mit beeindruckenden Zahlen aufwartet: So setzen insgesamt etwa 38% der Vertriebsfachkräfte Social Selling ein. Aber unter denjenigen, die ihre Verkaufsziele im vergangenen Jahr erreicht haben, beträgt der Anteil an Social Sellern 72%! Das belegt eindeutig: Wer Social Selling betreibt, ist unterm Strich schlichtweg erfolgreicher. Wenn das kein Grund ist, sich näher mit dem Thema zu beschäftigen …

Sie wollen auch aktiv Social Selling betreiben, wissen aber nicht so recht, wie Sie den Einstieg finden? Keine Sorge, es gibt einen ganz einfachen vierstufigen Prozess, an den Sie sich halten können:

  • Kennenlernen
  • Vernetzen
  • Abschließen
  • Weitermachen

Kennenlernen

Es ist wie im richtigen Leben: Sobald Sie sich interessant machen, wird man Sie näher kennen lernen wollen. Nicht anders funktioniert Social Selling: Richten Sie ein Profil ein, in welchem Sie das, was Sie zu verkaufen haben, auf interessante Weise präsentieren. Aber gehen Sie dabei nicht zu vordergründig oder gar marktschreierisch vor!

Es gibt viele unterhaltsame oder lehrreiche Aspekte rund um Ihr Angebot, die für Follower interessant sein können. Wenn Sie Winterräumgeräte an Kommunen verkaufen, dann posten Sie Wetterwarnungen und Berichte über Rekordschneefälle. Wenn Sie Zeitarbeiter vermitteln, sind der aktuelle Arbeitsmarkt und Wirtschaftsnachrichten Ihre Themen. Und wenn Sie als Marketingdienstleister oder Unternehmensberater auftreten, erzählen Sie von Erfolgsgeschichten – aber nicht nur den eigenen!

Versetzen Sie sich also in Ihre Zielgruppe: Wofür begeistert sie sich? Womit hat sie es zu tun? Was treibt sie an? Und dann bieten Sie deren Vertretern entsprechende Stories, Anekdoten und Nachrichten. Wie auch beim Social Marketing, gilt beim Social Selling: Blog Content is King!

Vernetzen

Suchen Sie die Nähe zu Mitgliedern Ihrer Zielgruppe(n). Liken Sie deren Profile, damit diese Personen auf Sie aufmerksam werden. Kommentieren Sie Beiträge und bauen Sie Kontakte systematisch sowie langfristig auf. Geben Sie Tipps und gute Ratschläge: Im Social Selling wird aus dem Verkäufer ein guter Ratgeber!

Nutzen Sie sowohl CRM-Tools mit Social Media-Schnittstelle als auch die Werkzeuge der Plattformen selbst, wie beispielsweise den „Sales Navigator“ von LinkedIn, um Leads zu generieren. Wenn Sie dann ein Netzwerk an guten Kontakten aufgebaut haben, können Sie einen Schritt weitergehen und die Menschen, die mit Ihnen verbunden sind, direkt anschreiben.

Bieten Sie zum Beispiel eine konkrete Problemlösung an, wenn ein Unternehmen Unterstützung braucht oder unterbreiten Sie ein unwiderstehliches Angebot, das Sie zum richtigen Zeitpunkt im Geschäftsjahr platzieren. Verschaffen Sie sich hierzu einen wertvollen Informationsvorsprung, indem Sie aktuelle Wirtschaftsnachrichten entsprechend auswerten.

Die wichtigsten Regeln bei solchen Kontaktaufnahmen sind: Seien Sie nicht zu aufdringlich und kommunizieren Sie zu 100% individuell! Breite Informationsstreuung ist Sache des Marketings; der Verkauf kümmert sich um den direkten Kontakt von Mensch zu Mensch. Eine scheinbar persönliche Nachricht, die sich als massenhaft versandte Reklame entpuppt, würde in kürzester Zeit Ihre mühsam aufgebaute Reputation als vertrauenswürdiger, kompetenter Ansprechpartner demontieren.

Abschließen

Gut, dieser Punkt ist jetzt ein wenig irreführend. Denn natürlich kommt man online (noch) nicht so leicht zum Vertragsabschluss, zumal im B2B. Aber wenn Sie einem sorgfältig aufgebauten Kontakt eine tragfähige Problemlösung angeboten haben und Sie vielleicht schon erste Preisverhandlungen geführt haben, dürfte der Verkauf eine reine Formsache sein.

Wenn Sie alles richtig gemacht haben und die Funktionsweisen von Social Selling verinnerlicht haben, stehen die Chancen sogar recht hoch, dass nicht Sie um einen Termin bitten müssen, sondern Sie von Ihren Kontakten eingeladen werden…

Weitermachen

Social Selling kostet Zeit und Energie, und selten werden sich Erfolge umgehend nach dem Einstieg einstellen. Es lohnt sich aber gleich in doppelter Hinsicht, zum jetzigen Zeitpunkt eine langfristige Strategie aufzubauen: Zum einen wird Social Selling vermehrt an Bedeutung gewinnen und zu einer gefragten Fertigkeit bei den Performern unter Ihren Verkäufern werden. Zum anderen dürfen Sie nie die Kraft der sozialen Netzwerke unterschätzen:

Der gute Ruf, den sich ein Vertriebsmitarbeiter erarbeitet, wird beim herkömmlichen Verkaufen durch Weiterempfehlung ganz langsam und kleinteilig verbreitet – während derselbe Verkäufer auf einer sozialen Plattform, sobald er sich als gefragter Ratgeber etabliert hat, schnell und einfach eine ungleich größere Zahl an neuen Leads erreicht.

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Henrike Dibbern

studierte Soziologie, Politik- und Verwaltungswissenschaft. Seit 2014 arbeitet sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.