Marketingkooperationen - Chancen und Risiken

Von Melanie Schwarz, veröffentlicht am 19.04.2016
Personen sitzen zusammen an einem Tisch und arbeiten

Worum geht es bei Marketingkooperationen?

Zwei oder mehr Organisationen bündeln im Marketing ihre spezifischen Kompetenzen und Ressourcen, um Marktpotentiale auszuschöpfen. Dabei lohnen sich Marketingkooperationen immer dann besonders, wenn Sie Ihre Marketingziele mit denen Ihres Partners in einer konkreten Leistung für Ihre Endkunden in Einklang bringen können und eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten schaffen.

Sie können so Wachstumspotenziale realisieren, die Ihnen aufgrund fehlender Kompetenzen alleine nicht möglich wären. Hierzu gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten.

Als Joint Venture bezeichnet man im strengeren Sinne ein gemeinsames Vorhaben zwischen rechtlich und wirtschaftlich voneinander unabhängigen Unternehmen, bei dem die Partner gemeinsam die Führungsverantwortung und das finanzielle Risiko tragen.

Im Cross-Marketing geht es um gemeinsame Werbung – aufgrund der geringen Kosten ein gerne genutztes Instrument. Wenn Ihre Produkte ähnliche Bevölkerungsschichten hinsichtlich Alter, Einkommen, Interessen etc. ansprechen, aber nicht in direkter Konkurrenz zueinander stehen, können Sie mit Cross- Marketing eine bessere Vermarktung Ihrer Produkte erzielen und neue Kunden darauf aufmerksam machen.

Unter Cross Media Marketing versteht man den aufeinander abgestimmten Einsatz mindestens dreier unterschiedlicher Kommunikationskanäle, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten. Neben Print- und Radiowerbung werden vor allem elektronische Medien bevorzugt: Browser-Werbung, Anzeigen in Apps und Sozialen Netzen.

Zusätzlich können Sie, wenn es sich anbietet, über Cross Selling weitere Angebote wie Zubehör und Serviceleistungen verkaufen, die das ursprüngliche Produkt ergänzen.

Welche Ziele können Sie durch Marketingkooperationen erreichen?

Marketingkooperationen verfolgen meist die folgenden Ziele, die sich zudem gut kombinieren lassen:

  • Gewinnung von Neukunden
  • Aufbau von Marken
  • Senkung der Marketingkosten
  • Steigerung der Kundenbindung
  • Ansprechen neuer Zielgruppen, Zugang zu neuen Märkten

Welche verschiedenen Ausgestaltungen von Marketingkooperationen kann es geben?

Die praktischen Möglichkeiten sind vielfältig und beinhalten gemeinsame Kommunikationsmaßnahmen, Direktansprache der Kunden des Partners unter Nutzung seiner Distributionswege oder auch die Ansprache der eigenen Kunden mit Mehrwert-Angeboten des Partners.

Die Kundenbindung können Sie beispielsweise mit Gutscheinaktionen, Paketangeboten und gemeinsam veranstaltete Events stärken. Das Ausmaß der Zusammenarbeit kann vom gegenseitigen Auslegen und Verteilen von Werbematerialien bis hin zur gemeinsamen Produktentwicklung reichen – Sie entscheiden, wie weit Sie gehen.

In jedem Fall können Marketingkooperationen aber nur erfolgreich werden, wenn sich beide Partner vorab über die Ziele einig sind, die sie erreichen wollen.

Die Ausgestaltung der Zusammenarbeit kann dabei über die verschiedensten Wege erfolgen, beispielsweise in Form gemeinsamer Produktentwicklung („Co-Branding“), Kommunikation („Co-Advertising“), Vermarktung („Co-Promotion“) oder Produktbündelung.

Weitere Kooperationsmöglichkeiten stehen darüber hinaus mit Sponsoring, Product Placement, Vertriebspartnerschaften oder Lizensierungen zur Verfügung.

Mit strategischen Marketingkooperationen wird vor allem der Ausbau von Wettbewerbsvorteilen angestrebt, während operative Marketingkooperationen eine Steigerung der Effizienz und Effektivität des Marketing-Mix bezwecken.

Ist dies auch für kleinere regionale Unternehmen umsetzbar?

Gerade kleinere und regional fokussierte Unternehmen tun sich oft schwer damit, die zur Verfügung stehenden Informationskanäle und die sich ständig im Wandel befindlichen Anforderungen im Blick zu behalten. Es fehlt häufig schlicht an Zeit und am Problembewusstsein.

Hier können Sie mit Cross Marketing, Marketingkooperationen und Joint Ventures neue Potentiale erschließen und auf das Knowhow und die Marktdurchdringung Ihrer Geschäftspartner zurückgreifen.

Und wie sieht es mit den Risiken aus?

In der Praxis werden bei zahlreichen Kooperationen die angestrebten Ziele leider nicht erreicht – sei es, weil der Aufwand zu hoch ist oder die Marketingmaßnahmen nicht synergetisch aufeinander abgestimmt wurden.

Gewisse Effekte der Integration auf das jeweilige Markenimage sind auch nicht immer absehbar. Daher ist es wichtig, Ihren potentiellen Partner genau zu selektieren. Bedient er die gleiche Zielgruppe, ohne ein direkter Konkurrent zu sein?

Wo finden Sie passende Kooperationspartner?

Besonders im B2B-Bereich eignen sich die Netzwerke Xing und LinkedIn, um einfach und kostengünstig Kooperationspartner zu finden.

Bevor Sie jedoch auf die Suche gehen und größere Ressourcen für eine Zusammenarbeit aufwenden, sollten Sie gemeinsame Zielgruppen definieren, Vorteilsideen entwickeln, Kooperation testen und optimieren.

Stellen Sie sich die Frage, welche Produkte Ihre Zielgruppe denn zusätzlich zu ihren Angeboten kauft? Welche Anbieter haben ein hohes Renommee? Welche Dienstleistungen werden durch Ihr Produkt ebenfalls benötigt? Wo hält sich Ihre Zielgruppe häufig auf?

Fazit

Marketingkooperationen, Cross-Marketing, und Joint Ventures bieten nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, die Reichweite Ihrer Marketingmaßnahmen zu erhöhen und neue Zielgruppen zu erschließen. Wenn Sie Ihre Partner geschickt auswählen, können Sie zudem hohen Kosteneinsparungen realisieren.


Foto: pexels.com/rawpixel.com

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Melanie Schwarz

ist Verkaufsleiterin und in der Kundenberatung von ams - Radio und MediaSolutions tätig. Sie berät Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von multimedialen Kampagnen.