Marketing und Vertrieb – miteinander statt gegeneinander

Von Henrike Dibbern, veröffentlicht am 23.08.2016
drei gezeichnete Menschen ziehen an einem Tau gegen drei weitere gezeichnete Menschen

Knallharte Verkäufer und kreative Tüftler

Marketer sind kreative Freigeister, die sich schon schwer tun, Abgabetermine einzuhalten und Vertriebler sind ausschlißelich auf den Umsatz fixiert und würden zur Kühlschränke an Eskimos verkaufen – so lauten die gängigen Klischees. Zugegeben, das ist sehr einseitig und überspitzt formuliert. Doch bei näherer Betrachtung der typischen Vertriebler und der klassischen Marketingkräfte zeigt sich tatsächlich eine klare Linie:

Zum einen unterscheiden sich natürlich die beruflichen Kernaufgaben voneinander. Vertriebler arbeiten direkt mit dem Kunden, sind auf der Jagd nach dem schnellen Absatz und profitieren davon, dass sich ihr Erfolg ganz klar messen lässt. Ihre Arbeitsabläufe richten sich nach dem Sales Funnel und laufen über das erste Interesse des Kunden bis zum Abschluss des Geschäftes.

Im Marketing hingegen spielen andere Faktoren eine Rolle. Beim hier relevanten Brand Funnel zählen auf den ersten Blick kaum greifbare Eckdaten: Die Bekanntheit der Marke und die Loyalität des Kunden zum Beispiel.

Neben den unterschiedlichen Kernaufgaben sind es aber auch die Menschen selbst, die sich voneinander unterscheiden. Wenn wir uns an eine Typologie von Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb heranwagen, sähe diese in etwa so aus: Im Marketing arbeitet der kreative Schöngeist, der strategische Denker, der sich ganz akribisch einer Markenstrategie widmet und dabei immer eher theoretisch bleibt. Vertriebler hingegen sind die harten Praktiker, sind dynamisch und setzen um, statt lange zu planen. Wenn diese beiden Typen dann in Konkurrenz um knappe Budgets stehen, wird es schwierig.

Das Miteinander von Marketing und Vertrieb stärken

Genau dann, wenn es ums Geld geht, hört die Freundschaft auch im Business auf. Marketing und Vertrieb streiten nicht selten um die meist knapp bemessenen Budgets und graben einander deshalb das Wasser ab. Dabei brächte es wesentlich mehr, an einem Strang zu ziehen. Nicht nur für die allgemeine Harmonie im Unternehmen, sondern gerade für den Erfolg der Firma. Und an diesem sind letztlich beide interessiert – sowohl Marketing als auch Vertrieb. Sollten Sie zumindest, wenn ihnen Ihr Job lieb ist. Verantwortliche beider Schnittstellen tun also gut daran, die Schotten nicht dichtzumachen, sondern hin und wieder einen Blick hinüberzuwerfen zu den anderen. Konkret sind folgende Maßnahmen sinnvoll:

Schnittstellenübergreifend arbeiten:

Eben dieses über den Tellerrand hinausblicken ist nicht nur interessant, sondern unabdingbar, wenn beide Abteilungen miteinander arbeiten wollen. In der Praxis bedeutet schnittstellenübergreifendes Arbeiten, jeweils einen oder zwei Verantwortliche aus Marketing und Vertrieb zu bestimmen und mit den Leitern der anderen Schnittstelle zusammenzubringen. Und das auf Augenhöhe. So besteht die Möglichkeit für einen offenen Austausch und der Übergang von Konzeptentwicklung bis zum Verkaufsabschluss holpert im Idealfall nicht mehr, sondern läuft ganz geschmeidig. Gemeinsam festgelegte Strategien, Jahresplanungen und auch Preisstrategien können in diesem Umfeld besprochen werden.

Konflikte offen austragen:

Übereinander reden bringt nur dann etwas, wenn es gemeinsam geschieht. Das ist natürlich aber auch wesentlich schwieriger. Auch hierfür dienen gemeinsame Besprechungen. Hier bietet sich Gelegenheit für den gemeinsamen Austausch und mögliche Probleme können beseitigt werden, bevor sie zu groß werden. Gerade Führungskräfte sollten fortlaufend geschult werden, um ein funktionsübergreifendes Miteinander und eine offene Konfliktkultur moderieren und integrieren zu können.

Informationen offen mitteilen:

Sie erinnern sich an den zuvor erwähnten Konkurrenzkampf von Marketing und Vertrieb? Nicht selten zeigt sich dieser auch an einer mangelnden Informationspolitik – kurzum: Es wird zu wenig miteinander gesprochen und im schlimmsten Falle werden relevante Informationen sogar bewusst zurückgehalten. Sinnvoller wäre es, die Informationssysteme miteinander zu vernetzen. Es muss natürlich nicht jeder alles wissen, aber die relevanten Informationen zum Produkt oder zur aktuellen Kampagne und deren Verkaufsstrategie dürfen und müssen alle Beteiligte auf dem Schirm haben. Egal, ob sie aus Marketing oder Verkauf stammen. Konkret kann dies über Standardreports oder ein gemeinsames Intranet erreicht werden.

Der Rahmen für mehr Miteinander

Wenn der Rahmen stimmt, stimmen auch die Zahlen, das freut am Ende Marketing und Vertrieb. Als Führungskraft tun Sie gut daran, den ersten Schritt zu gehen und optimale Rahmenbedingungen für Mitarbeiter beider Bereiche zu schaffen. Dazu gehören zunächst eine gute Vernetzung und die gemeinsame Klärung von Aufgaben und Zielen, aber auch das Stärken der Soft Skills wie Sozialkompetenz und Kompromissbereitschaft. Regelmäßig Schulungen in diesem Bereich dienen letztlich der gegenseitigen Wertschätzung und sind Grundlage für ein professionelles und angenehmes Miteinander. Das leuchtet ein, oder?

Dann machen Sie jetzt den ersten Schritt und räumen Sie auf mit dem alten Konkurrenzkampf zwischen Marketing und Vertrieb und holen Sie stattdessen alle Mitarbeiter in ein Boot! Sie werden in wesentlich angenehmeres Fahrwasser kommen.

Avatar of Henrike Dibbern

Henrike Dibbern

studierte Soziologie, Politik- und Verwaltungswissenschaft. Seit 2014 arbeitet sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.