Marketing-Automation: Heben Sie Ihren Vertrieb auf das nächste Level

Von Peter Baining, veröffentlicht am 15.05.2018
Peter Baining

Die Kundengewinnung im Internet-Zeitalter hat sich grundlegend verändert. Alte Werbe- und Verkaufsstrategien funktionieren kaum noch. Die fortschreitende Digitalisierung erhöht insbesondere auf KMU den Druck, hier Schritt zu halten, um weiterhin Kunden vor Ort zu erreichen.

Haben Sie vielleicht das Gefühl, dass die Art und Weise, wie Sie heute neue Kunden gewinnen, zu mühsam ist? Machen Sie noch Kaltakquise? Fassen Sie bei versendeten Angeboten noch telefonisch nach? Investieren Sie Nacharbeit bei Terminen und Angeboten? Dann wissen Sie um die Intensität dieser Arbeit.

Haben Sie sogar zu wenige Anfragen und müssen daher weniger lukrative Aufträge von anstrengenden Kunden annehmen, die gar nicht Ihren Traumkunden entsprechen? Oder läuft der Vertrieb bei Ihnen im Unternehmen schon gut, Sie möchten aber noch größere oder die bestehenden Ziele in weniger Zeit erreichen?

All dieses lässt sich durch die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen erreichen. Wir sprechen hier auch von automatisierten Kundengewinnungsprozessen. Oder kurz: Marketing-Automatisierung. Im Mittelpunkt steht immer eine Software, die die Neukundengewinnung und Kundenbindung unterstützt und Bestandskunden zu Wiederkäufern machen kann. Man nennt diese Prozesse auch Leadgenerierung und Lead Nurturing.

Wenn Sie sich jetzt das erste Mal mit dem Thema Marketing-Automatisierung auseinandersetzen, hört sich das vielleicht kompliziert an. Darum starten wir zunächst mit einem einfachen Bespiel: einer Online-Terminbuchung.

Online-Terminbuchung - kleines Tool, große Wirkung

Fast jeder Unternehmer macht in seinem Alltag Termine mit Kunden, Lieferanten oder Dienstleistern. In einigen Berufen sind Termine sogar essentiell für den Erfolg. Denken Sie an Immobilienmakler, Finanzdienstleister, Anwälte, Ärzte, Frisöre, usw. Ohne Termine keine Kunden. Ein Problem ist häufig, dass die potentiellen Kunden nicht erscheinen. Dafür gibt es eine Kennzahl: die No-Show-Rate. Die kann in einigen Fällen mittlere zwei-stellige Prozentzahlen erreichen. Jeder ausgefallene Termin kostet quasi Umsatz, weil man den Termin ja für diesen Kunden geblockt hatte.

Abhilfe schaffen hier Tools für Online-Terminbuchungen. Die lassen sich leicht in jede Webseite einbinden sind für unter 50,- Euro im Monat zu haben. Sie ermöglichen eine eigenständige Buchung durch den Kunden. Natürlich aufgeschlüsselt nach verschiedenen Mitarbeitern, Dienstleistungen, usw. und synchronisiert mit ihrem anderen Kalender.

Den größten Effekt erzielt man durch die Kopplung mit der Marketing-Automatisierungssoftware. Diese kann nach der Terminbuchung eine automatisierte Kampagne starten. Beispielsweise könnte als erstes eine personalisierte E-Mail mit weiteren Infos zum Thema des Termins versendet werden. 24 Stunden vor dem Termin erfolgt eine erste Terminerinnung und 30 Minuten vorher wird eine SMS versendet, die dem Kunden mitteilt, dass er bereits am Empfang von Frau Müller erwartet wird. Und nach dem Termin erfolgt noch eine E-Mail mit Bitte um Feedback auf einem Bewertungsportal Ihrer Wahl.

Einmal aufgesetzt, spart diese Kampagne von nun an Arbeitszeit, sie verringert die No-show-Rate, sammelt Bewertungen und vermittelt auf Kundenseite einen professionellen Eindruck. Dazu ein kleines Rechenbeispiel: Sie machen fünf Termine pro Woche, benötigen für die Terminabstimmung im Schnitt 10 Minuten. Macht im Monat (5 x 4 x 10) 200 Minuten. Das sind im Jahr 2.400 Minuten oder 40 Stunden. Also eine komplette Arbeitswoche, die nun für wichtigere Arbeiten oder Ihre Freizeit frei wird.

Automatisierung weiterer wiederkehrender Prozesse

Nun, da Sie das Grundprinzip verstanden haben, lassen sich schnell weitere Einsparpotentiale entdecken. Denken Sie an Kampagnen, die auslösen, wenn jemand das Kontaktformular Ihrer Webseite ausfüllt. Sei es die Anforderung von Prospektmaterial, Demos oder Anfragen.

Kampagnen können interaktionsbasiert ablaufen. So merkt die Software, ob ein Interessent den Link zum Download des Prospektes angeklickt hat. Falls das nicht passiert ist, kann beispielsweise nach einem definierten Zeitraum eine Erinnerung versendet werden. Ebenso können hier wieder weitere E-Mailserien folgen, die den Kunden mit zusätzlichen Informationen zum angefragten Thema versorgt, z.B. in Form von Videos, Whitepaper, Ratgeber, Reports bis hin zu automatisierten Webinaren.

Der Effekt den man damit erreicht, ist eine Expertenpositionierung. Mit jedem weiteren Kontakt, jeder weiteren E-Mail, werden Sie dem Lead vertrauter. Er lernt gleichzeitig Ihre Kompetenz kennen. Ein nicht zu unterschätzender Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die Leads noch einzeln und manuell bearbeiten.

Und wo verstauben Ihre Visitenkarten?

Ein letztes Beispiel, wie Sie mit einfachen Mitteln große Effekte erzielen können, ist der Visitenkartenscan. Visitenkarten tauscht man mit Menschen, die man noch nicht kennt. Es sind also wieder kalte Kontakte, die Sie mit Kampagnen der Marketing-Automatisierung in heiße Interessenten verwanden können.

In der Regel landen die erhaltenen Kontaktdaten in einer Karteikatenbox oder der unteren Schreibtischschublade. Kaum jemand fasst mehr als einmal nach, der Arbeitsaufwand dafür ist einfach zu hoch.

Für wenige Euro gibt es Apps, mit denen man per Foto Visitenkarten scannen kann. Hier erfolgt dann wieder die Übertragung an die Automatisierungssoftware, woraufhin dann eine Begrüßungskampagne startet. In der ersten E-Mail ist beispielsweise ein Dank für das nette Treffen enthalten und nochmals eine Vorstellung des eigenen Unternehmens, inklusive Links zu den Leistungen auf der eigenen Webseite.

Anhand des Klickverhaltens wird der Empfänger mittels Tagging markiert und er bekommt für seine Interessen passende Folge-E-Mails mit weiteren Informationen, Links zur Online-Terminbuchung, zum nächsten Webinar, zur nächsten Messe, usw. Der Visitenkartenscan lässt sich auch für Messeaussteller hervorragend nutzen. Noch auf der Messe lassen sich die Kontaktdaten einscannen und passende Followup E-Mails starten. So sind Sie nicht nur schneller als der Wettbewerb, Sie sparen sich auch zeitraubende Nacharbeiten nach einer Messe.

Überlegen Sie auch hier einmal, wie viele Visitenkarten Sie im Jahr erhalten. Wieviel ist ein Neukunde für Sie wert? Wenn Sie nun 5-10% der Kontakte zusätzlich in Kunden umwandeln, würde sich das für Sie lohnen?

So gelingt ihr Start in die Marketing-Automatisierung

Der erste Schritt in die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ist nicht schwer. Zunächst werden in einem Strategieworkshop die Grundlagen gelegt. Dazu gehören die Ermittlung der Ziele, die Entwicklung eines Kundenavatars, die Sichtung des vorhandenen Contents, die Analyse der Webseite, usw.

Dann erfolgt die Einrichtung der Automatisierungsssoftware. Diese ist ein Softwareas-a-Service, muss also nicht installiert werden. Es müssen aber Opt-ins, Signaturen, E-Mails, Kampagnen, Reportings, usw. eingerichtet werden.

Dann folgt der schrittweise Aufbau von verschiedenen Kampagnen sowie deren regelmäßige Kontrolle und Optimierung. Nach wenigen Tagen Arbeit ist dann die erste Kampagne im Einsatz und setzt nach und nach Ressourcen in Ihrem Unternehmen frei.

Fazit

Ich hoffe, Sie konnten hier schon erkennen, wie Marketing-Automatisierung zu einem direkten Wettbewerbsvorteil werden kann. Diese Systeme erlauben es Neukunden zu gewinnen, Kundenbeziehungen zu pflegen und eine langfristige Expertenpositionierung des Unternehmens zu unterstützen. Insbesondere bei KMU ist dieses Thema noch gering verbreitet, was jetzt einsteigenden Unternehmen einen First-Mover-Advantage ermöglicht.

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Peter Baining

ist bei der Agentur code-x in Paderborn im Bereich Vertrieb und Online-Marketing tätig. Er ist zertifizierter Unternehmensberater für Marketing-Automatisierung und E-Mail-Marketing Professional.