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Kundenbindung - eine zentrale Aufgabe in jedem Unternehmen

Von Melanie Schwarz, veröffentlicht am 6.1.2016

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Was können wir noch zum Thema Kundenbindung verbessern? Sicher haben Sie sich die Frage auch schon gestellt.

Die Optimierung der Kundenbindungs-Strategie ist ein wichtiger Bestandteil in jedem Unternehmen, den jeder Verkäufer immer wieder mit Leben füllen muss. Hier gilt es, nach Methoden zu suchen, um die Kundenbindung aufzubauen und im weiteren Verlauf zu intensivieren.

Eine gute und stabile Kundenbindung beschert einem Verkäufer eine offene und angenehme Verkaufsbeziehung, die über viele Jahre hält und gewinnbringend eingesetzt werden kann. Außerdem wechselt ein Kunde eher, weil die „Behandlung“ nicht stimmt, als bei zu hohen Preisen.

Und wir wissen alle, wie viel teurer es ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen zufriedenen Kunden zu halten.

Also genug Gründe sich Gedanken über ein neues Kundenbindungsprojekt zu machen.

Eine sehr gute Möglichkeit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und auf solide Füße zu stellen, ist ein neues Kundenbindungsprogramm.

Zielgruppe: Premiumkunden

Premiumkunden sind gute, sprich umsatzstarke Kunden oder Kunden mit großem Potenzial oder potenzielle Kunden, die man mit einer besonderen Behandlung zu aktiven Kunden machen möchte.

Zielsetzung: höhere Kundenbindung, Umsatzausbau, Neukunden

Das Programm basiert auf Belohnung und Motivation und soll auf keinen Fall Angebot- oder Rabatt- getrieben sein.

Im ersten Schritt des Programms wird ein Mehrwert, der für die Kunden entwickelt wird, kommuniziert:

Eine Veranstaltung mit namhaften Referenten, Impulsvorträge und Workshops. Networking in einem interessanten Kreis von Entscheidern aus unterschiedlichen Branchen im besonderen Rahmen und in einer exklusiven Location.

Im zweiten Schritt werden spezielle Vorteile für diese Kunden konzipiert, die kein anderer Kunde in Anspruch nehmen kann. Vorteile, die unter anderem auch ohne monetären Einsatz zu nutzen sind. Die Einladungstickets pro Verkaufsgebiet sind begrenzt.

Nach etwa zwei Jahren sollten die Erfolge bereits deutlich messbar sein. Interessante Kundenentwicklungen für das eigene Business haben sich im Normalfall ergeben, ebenso wie sich durch Networking neue Geschäftsbeziehungen der Kunden untereinander entwickeln.

Was Ihnen das bringt, fragen Sie sich?

Die Anerkennung Ihrer Kundschaft. Diese haben durch Ihr Programm einen Mehrwert erhalten, den sie gewöhnlich auch honorieren. Ihr Unternehmen hat damit einen Grundstein für eine langfristiges positives Miteinander gelegt.

Worauf muss man achten?

Eine geeignete Location zu finden, ist nicht so einfach wie man denkt! Planen Sie wirklich jedes Detail und lassen Sie sich nicht davon täuschen, dass z. B. das 4-Sterne Hotel wissen muss, wie man eine Premiumveranstaltung ausstattet. Überlegen Sie, ob Ihr Budget eine externe Eventagentur zulässt, oder haben Sie eine Person im Haus, die Sie mit der Organisation beauftragen können.

Die Verkaufsleitung/der Verkauf müssen sich um Einladungstexte, Angebote und Referenten kümmern und sind froh um jegliche Unterstützung.

Welche Kunden laden wir ein?

Legen Sie genau fest, welche Kunden in den erlesenen Kreis der Premiumkunden gehören. Lassen Sie sich vom Verkauf aufzeigen, warum wer eingeladen wird. Jeder Platz ist kostbar.

Was bieten Sie Ihren Kunden an Mehrwert?

Es müssen Vorteile sein, die dem Projekt und den Kunden gerecht werden. Dabei geht es nicht ausschließlich um monetäre Vorteile. Auch Vorzüge ideeller Natur bewirken beim Kunden positive Reaktionen. Wichtig ist auch, sich nicht zu verzetteln: Ein zu viel an Angeboten und Möglichkeiten, verunsichert den Kunden nur und trägt dazu bei, dass sich dieser mit seiner Entscheidung schwer tut. Der der Kunde soll nicht verunsichert werden, bzw. sich nicht entscheiden können.

Über welche Themen soll referiert werden?

Wählen Sie Themen, die mit Ihrem Unternehmen und/oder Ihren Produkten in Zusammenhang stehen. Es geht um Glaubwürdigkeit und Kompetenz, die Ihnen zugesprochen wird. Und das funktioniert nur über Themen, die Sie geschäftlich besetzen.

Mein Tipp:

Damit Ihre Kunden nach der Zusage auch wirklich am Tag der Veranstaltung erscheinen, ist die Veranstaltung kostenpflichtig. In der heutigen Zeit, in der das wertvollste Gut tatsächlich die eigene Zeit ist, ist dies ein Garant für eine nahezu 100% ige Erfolgsquote.

Vor der Veranstaltung ist ein kurzes Einschwören des Verkaufsteams auf eine schöne Veranstaltung ebenso wichtig, wie die Nachlese am gleichen Tag nach der Veranstaltung.

Dann gilt nur noch zu sagen, gute Gespräche und viel Erfolg bei Ihrem neuen Kundenbindungs-Projekt. 

Themen: Management

Melanie Schwarz

Von Melanie Schwarz,

ist Verkaufsleiterin und in der Kundenberatung eines Medienhauses tätig. Sie berät Marken und Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von multimedialen Kampagnen.

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