Bitte lächeln – chinesische Gepflogenheiten

Ihr Vorgesetzter schickt Sie auf Geschäftsreise. Eigentlich ein Grund zur Freude, birgt doch jeder Business-Auslandsaufenthalt Chancen, sowohl fürs Fortkommen des Unternehmens als auch die eigene berufliche Laufbahn. Wenn Sie als Ziel der Reise dann aber China genannt bekommen, mischt sich die Vorfreude möglicherweise mit ernsten Bedenken, wie Sie das möglichst pannenfrei über die Bühne bringen können. Halten Sie es mit einem alten chinesischen Sprichwort, das Folgendes besagt: "Das Leben meistert man lächelnd, oder überhaupt nicht." Das ist doch eine Ansage, oder? Und führt uns gleich zum ersten Punkt der Business-Etikette in China. Gelächelt wird immer und überall, auch wenn es um traurige Themen geht, auch wenn der Verlauf des Meetings überhaupt nicht planmäßig verläuft. Die Chinesen geben alles darum, das Gesicht zu wahren und lächeln jede Situation, und sei sie noch so schwierig, in Grund und Boden. Hektische Gesten und Drängeln, um nach mehreren Stunden dann endlich zum Abschluss zu kommen, sind hier absolut fehl am Platz. Wenn Sie Ihr Gegenüber hetzen, können Sie sich den Deal in den meisten Fällen abschminken. Geduld und Höflichkeit genießen in China absolute Priorität und stehen ganz oben beim Karriere-Knigge.

Die richtige Begrüßung als perfekter Einstieg

Die Basics kennen Sie nun bereits, aber lassen Sie uns einen typischen Geschäftstermin in China doch einmal kurz durchspielen. Der Anfang ist easy und kommt der deutschen Mentalität durchaus entgegen. Punkten Sie mit einem höflichen Auftreten und seien Sie in jedem Fall pünktlich und gut gekleidet. Eine angemessene Kleidung ähnelt der in Deutschland. Männer sollten einen dunklen Anzug mit Krawatte wählen, Frauen ein nicht zu knappes Kostüm. In beiden Fällen ist Weiß als Farbe der Trauer in China tabu. Begrüßen Sie Ihr Gegenüber höflich, um eine erste Vertrauensbasis zu schaffen. Da ist er schon, der nächste Knackpunkt. Wie sieht eine höfliche Begrüßung im Karriere-Knigge in China denn nun eigentlich aus? Handschlag? Küsschen links, Küsschen rechts? Direkt in den Smalltalk einsteigen? Weder noch! Wieder gilt der allgemeine Grundsatz der Business-Etikette in China: Lassen Sie sich Zeit bei der Begrüßung und übereilen Sie nichts. Der Chinese beginnt seine Begrüßung mit einer höflichen Verbeugung. Sie könnten fast den Winkel nachmessen, so ernst nehmen es diese Landsleute mit der korrekten Begrüßung. Etwa 40 Grad senkt ein Chinese seinen Oberkörper bei der Begrüßung gerade nach vorne. Tun Sie es ihm gleich und lassen Sie sich bloß nicht zu einem sanften Kopfnicken hinreißen. Sie ahnen es bereits – auch das gilt als unhöflich. Wenn Sie während der Begrüßung Ihre Visitenkarte mit der Schrift nach vorne gut lesbar für Ihren Verhandlungspartner in beiden Händen halten, ist dies ein weiterer Pluspunkt. Ein freundliches "Ni Hao" macht dann abschließend deutlich, dass Sie sich mit dem Land Ihres Gastgebers beschäftigt haben. Sowieso wirken einige Worte chinesisch oft Wunder und schinden mächtig Eindruck. Und die Visitenkarte? Die stecken Sie natürlich nicht gleich achtlos in die Tasche, sondern zollen ihr den nötigen Respekt. Gerne dürfen Sie Ihre eigene kurz vorlesen und klarstellen, was Ihr Vor-, und was Ihr Nachname ist. In China steht der meist einsilbige Nachname an erster Stelle, der oftmals mehrsilbige Rufname folgt im Anschluss.

Die Spiele beginnen: Verhandeln für China-Einsteiger

Puh, die erste größere Klippe ist umschifft und die Begrüßung gut gelaufen. Dann geht es jetzt ans Eingemachte. Klassischerweise empfängt Sie Ihr chinesischer Geschäftspartner zum Essen in einem landestypischen Lokal. Aber ohne ein angemessenes Gastgeschenk geht es nicht. Zur Business-Etikette in China gehört immer auch ein Präsent, das gerne auch kitschig ausfallen darf. Pralinen aus Deutschland, Werbegeschenke Ihres Unternehmens oder auch Salz- und Pfefferstreuer machen sich gut. Letztere kommen den landestypischen Gepflogenheiten besonders entgegen, denn ein Geschenk aus zwei Teilen steht in China symbolisch für Glück. Blumen hingegen machen den besten Karriere-Knigge sogleich zunichte, denn diese werden in China lediglich bei Trauerfällen überreicht. Das gilt auch für Uhren, stehen sie doch symbolisch für die ablaufende Lebenszeit. Und die möchten Sie Ihrem Gegenüber vermutlich nicht zeigen, schon gar nicht, wenn Sie gerade vor einem großen Deal stehen.

Peng und Gan bei: zu Tisch, bitte!

Sie wissen wahrscheinlich, was jetzt kommt und haben vorher fleißig das Essen mit Stäbchen geübt. Pluspunkt für Sie! Doch wissen Sie auch, wie Sie sich verhalten, wenn der Gastgeber plötzlich "Peng!" ausruft? Dann gilt es anzustoßen und das mit jedem einzelnen Gast am Tisch. Auch "Gan bei!" lädt zum Trinken ein, denn übersetzt bedeutet dieser Ausruf nichts anderes als "trockenes Glas". Ablehnen kommt nicht gut an, also machen Sie mit. Wenn Sie nicht ganz so trinkfest sind, können Sie vielleicht den Kellner unauffällig darum bitten, Ihnen nur Wasser nachzuschenken oder den Alkohol dezent in eine Serviette ausspucken. Aber lassen Sie sich nicht erwischen, denn das wäre ein großer Fauxpas und äußerst unhöflich. Unglücklicherweise sind auch die chinesischen Spezialitäten meist nichts für schwache europäische Mägen. Versuchen Sie, der guten Stimmung zuliebe, zumindest eine kleine Portion der hiesigen Köstlichkeiten zu probieren. Ein kleiner Tipp am Rande: Putze Sie sich bei Tisch niemals die Nase, sondern gehen dafür kurz zur Toilette, wenn es sich nicht vermeiden lässt.

Sicheres Verhandeln laut Business-Knigge in China

Sofern Sie bis hierhin alles richtig gemacht haben, wird Ihr Gegenüber mit Ihnen den geschäftlichen Teil des Treffens einleiten wollen. Vielleicht sehen Sie das Ende des riskanten Fettnäpfchenhüpfens schon nahen und wollen den Deal noch rasch in trockene Tücher bringen. Dann haben Sie die Rechnung aber ohne Ihren Gastgeber gemacht. Auch in Verhandlungssachen gilt Eile als unangemessen. Nehmen Sie sich Zeit und besprechen Sie die geschäftlichen Punkte ruhig und klar miteinander, veranschaulichen Sie Details mithilfe von Grafiken und Handouts. Und sagen Sie bloß nicht Nein. Selbst wenn Ihr Gesprächspartner Unmögliches von Ihnen verlangt, wählen Sie eine entgegenkommende Antwort. "Ich werde alles versuchen, was möglich ist" geht vor "Nein, ausgeschlossen!" Das ist höflich, entgegenkommend und immer noch der beste Weg, miteinander ins Geschäft zu kommen.