Erfolgreiches Gutscheinmarketing am Beispiel der Gutschein-Box

Von Henrike Dibbern, veröffentlicht am 13.07.2017
Gutschein-Umschlag in der Natur

Marketing in Westfalen: Frau Rieke, vorneweg für alle, die die Gutschein-Box nicht kennen: Erklären Sie doch bitte mal kurz wie sie funktioniert.

Andrea Rieke: Die Gutschein-Box ist ein Online-Shop auf den Webseiten der von uns vermarkteten Lokalradio-Sender. Dort kann man Wertgutscheine und Tickets diverser Anbieter kaufen. Der Clou für den Gutscheinkäufer: Er zahlt nur die Hälfte des eigentlichen Gutscheinwertes. Somit erhält er zum Beispiel einen Gutschein im Wert von 50 Euro und bezahlt nur 25 Euro.

Das Besondere für die Gutscheinanbieter wiederrum ist, dass es sich um ein Tauschgeschäft handelt: Unsere Partner, also die Händler oder Dienstleister, geben uns eine bestimmte Menge an Gutscheinen und erhalten im gleichen Wert Medialeistung. Wir tauschen also 1:1 und unsere Partner gewinnen doppelt: Sie bekommen Aufmerksamkeit und Reichweite durch Radiowerbung, ohne das eigene Werbebudget belasten zu müssen. Und die verkauften Gutscheine bieten die Garantie, dass die Leute in ihr Geschäft kommen und ihnen Umsatz bringen.

Gerade der stationäre Einzelhandel leidet ja darunter, dass immer mehr online eingekauft wird und viele nicht mehr ins Geschäft kommen. Unser Gutschein-Modell verknüpft beides miteinander: Der Gutscheinkäufer kann den Gutschein bequem nach Ladenschluss, von unterwegs oder von zu Hause aus kaufen, zur Einlösung kommt er dann aber ins Geschäft.

Marketing in Westfalen: Die Frage, wie der Endverbraucher/Konsument von Gutscheinen profitiert, erübrigt sich. Was aber hat ein Unternehmen davon, solche Rabatte anzubieten?

Andrea Rieke: Genau genommen gewährt beim Modell der Gutschein-Box der Radiosender dem Gutscheinkäufer den Rabatt, nicht der Händler. Denn dieser bekommt mit der Radiowerbung im Wert der Gutscheine auch immer eine hochwertige Gegenleistung, deren Nutzen ganz klar ersichtlich ist.

Im Allgemeinen ist es natürlich so, dass viele Unternehmen das Gefühl haben, mit rabattierten Gutscheinen bares Geld zu verschenken. Aber: Das Ganze lohnt sich für Unternehmen aus verschiedenen Gründen!

Zunächst einmal kann man mit einem besonders guten Angebot neue Kunden ins Geschäft locken. Man kann sogar Neukunden generieren, die man sonst nie erreicht- geschweige denn zum Kauf bewegt -hätte. Denn: Sparen ist eine Art Volkssport geworden. Jeder macht gerne ein gutes Schnäppchen und freut sich, wenn er X Prozent oder Y Euro gespart hat. Eine Umfrage unter unseren Gutschein-Box- Usern hat ergeben, dass viele gerade aufgrund der Ersparnis einfach mal etwas Neues ausprobieren.

Bei aller Freude über neue Kunden sollte man aber natürlich die Bestandskunden nicht vergessen. Denn das ist es ja, was sich jedes Unternehmen wünscht: Treue Stammkunden, die immer wieder kommen und kaufen. Auch hier kann man mit Gutscheinen ansetzen, denn: Die rabattierten Gutscheine sind ein tolles Instrument zur Kundenbindung. Warum nicht auch einmal wiederkehrende Kunden mit einem rabattierten Gutschein für ihre Treue belohnen? Wenn man ihnen das Gefühl vermittelt, etwas Besonderes und nicht nur ein Kunde unter vielen zu sein, dann kommen sie erst recht wieder!

Und schließlich kann man Rabattgutscheine indirekt auch als Instrument für Word of Mouth- Marketing betrachten: Eine erfolgreiche Schnäppchenjagd lässt den Endorphinspiegel steigen und macht glücklich. Und glückliche Käufer sind die besten Kunden: Sie kommen nicht nur gerne wieder sondern erzählen auch ihrer Peergroup von ihrem Glück und sind so die besten Multiplikatoren.

Marketing in Westfalen: Nicht alle Unternehmen gewähren gerne Rabatte. Was entgegnen Sie Vorbehalten à la „Ich möchte meine Produkte/Dienstleistungen nicht verramschen“?

Andrea Rieke: Letztlich muss ja jeder selbst entscheiden, ob er auf Rabattgutscheine setzen mag oder nicht. Allerdings finde ich nicht, dass es etwas mit “verramschen” zu tun hat – wenn man die Sache strategisch und wohlüberlegt angeht.

Klar, wer jede Woche neue Gutscheine mit 50% oder gar 75% Ersparnis wahllos verteilt, der verkauft seine Produkte unter Wert. Deswegen ist bei uns in der Gutschein-Box die Anzahl der rabattierten Gutscheine immer begrenzt ist. So bleibt jeder Gutschein etwas Besonderes und die Rabattierung wird nicht zur Selbstverständlichkeit.

Marketing in Westfalen: Aus Ihrer Erfahrung mit der Gutschein-Box: Welche Produkte funktionieren besonders gut im Zusammenspiel mit Gutscheinen? Und gibt es Produkte bzw. Dienstleistungen, die sich gar nicht dafür eignen?

Andrea Rieke: Natürlich gibt es klassische Gutschein-Produkte. Aus unserer Erfahrung können wir sagen, dass besonders Produkte des täglichen Bedarfs wie z.B. Gutscheine für Lebensmittel reißenden Absatz finden. Auch Gutscheine von Baumärkten, Restaurants, Gartencentern sowie für Wellnessangebote (Bäder/Saunen) sind sehr beliebt. Unsere Specials wie E-Bike- , Boxspringbetten oder Auto-Deals werden regelmäßig zum „Talk of the Town“.

Grundsätzlich finde ich, dass sich jedes Produkt/jede Dienstleistung zum Gutscheinmarketing eignet. Natürlich wird bei Nischenprodukten die Zielgruppe enger gefasst sein und man muss sich gut überlegen, an wen man die Gutscheine wie verteilt.

Marketing in Westfalen: Zielgruppenansprache ist ein gutes Stichwort: Was gilt es denn hier zu beachten? Was ist Ihrer Erfahrung nach immer wieder der Knackpunkt, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet?

Andrea Rieke: Sie haben ja in Ihrem Blogpost über die Dos und Dont’s im Gutscheinmarketing die entscheidenden Faktoren schön zusammengefasst. Ich würde noch einen Punkt ergänzen:

In unserer Gutschein-Box verkaufen wir Wertgutscheine für die Hälfte. Entscheidend für den Abverkaufserfolg ist, dass das Verhältnis zwischen Gutscheinwert und Produkt bzw. Dienstleistung stimmt. Das Gutschein-Box- Modell soll ja allen Beteiligten Spaß machen.

Ein Beispiel: Der Gutschein über 50 Euro eines Anbieters hochwertiger und entsprechend hochpreisiger HiFi-Produkte bietet keinen großen Kaufanreiz. Denn die effektive Ersparnis von 25€ lockt keine Kundenmassen ins Geschäft, wenn die verkauften Produkte z.B. mehrere Hundert Euro kosten.

Anders gesagt: Muss der Gutscheinkäufer zum Erwerb des Produktes zusätzlich zu seinem Gutschein noch ein Vielfaches hinzuzahlen, sinkt der Anreiz, einen Gutschein zu erwerben. Davon hat dann aber am Ende keiner etwas.

Marketing in Westfalen: Gibt es für Gutscheine den perfekten Zeitpunkt? Oder kann man Gutscheinmarketing das ganze Jahr betreiben?

Andrea Rieke: Gutscheine werden gerne verschenkt. Deshalb setzen viele Unternehmen gerade in den umsatzstarken Zeiten wie Weihnachten oder Ostern auf Gutscheinmarketing.

Auch besondere Anlässe wie beispielsweise ein Firmenjubiläum oder die Eröffnung einer neuen Filiale sind natürlich gern genutzte Anlässe für Gutscheine. Hier kann man auch mal ein wenig kreativer werden: Für einen Fahrradhändler bietet es sich beispielsweise an, rund um den Tag des Fahrrads oder zum Aktionstag “Autofreier Tag” aktiv zu werden.

Wenn man wie bei unserem Modell bares Geld sparen kann, sind Gutscheine jederzeit auch für den Eigenbedarf reizvoll.

In meinen Augen ist deshalb das ganze Jahr Gutschein-Zeit und ich rate unseren Gutschein-Box-Kunden auch gerne mal zu antizyklischem Verhalten: Warum nicht mal eine Woche nach Ostern einen Gutschein anbieten? Oder in den Sommerferien eine Gutscheinkampagne starten?

Marketing in Westfalen: Vielen Dank für das Gespräch!

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Henrike Dibbern

studierte Soziologie, Politik- und Verwaltungswissenschaft. Seit 2014 arbeitet sie als Redakteurin in einer Marketingagentur.