Obwohl sich jede Abteilung mit dem Thema beschäftigt, sind die Planzahlen aus dem Verkauf für das unternehmerische Ergebnis und die Strategie von besonderer Wichtigkeit.

Liegen die Zahlen unter dem Plan, wird die Budgetierung für das kommende Jahr in vielen Abteilungen niedriger aussehen. Wenn man aus dem Vollen schöpfen kann, weil das Ergebnis erreicht oder vielleicht überschritten wird, ist sicherlich mehr Spielraum für viele Aktivitäten, die sich möglicherweise im laufenden Jahr ergeben haben.

Die Budgetplanung im Verkauf

Hier liegen die Planungsüberlegungen ganz deutlich in den Sales-Aktivitäten. Verkaufsunterstützung, Kundenbindungsprogramme, Verkaufstrainings für die Mitarbeiter, aber auch Gehälter, Anschaffungen und Provisionen müssen budgetiert werden.

Für das kommende Jahr werden die Vertriebsziele festgelegt. Nicht selten möchte man eine Umsatzsteigerung zum Vorjahr erreichen und schreibt dieses Vorhaben als Ziel fest. Hier ist es grundsätzlich wichtig, die Umsatzplanung gemeinsam mit dem Verkaufsteam abzustimmen.

Folgende Fragen stehen hierbei meist im Fokus:

• Welche Bestandskunden können als gesetzt eingeplant werden?
• Welcher Anteil muss mit Neukunden erwirtschaftet werden?
• Mit welchen Kunden kann eine Umsatzsteigerung zum Vorjahr erzielt werden?

Diese Anforderungen spielen eine große Rolle bei der Planung der Maßnahmen und den damit verbundenen Kostenanforderungen.

Wichtig ist, zu jedem einzelnen Punkt genau zu definieren, welche Maßnahmen für die Zielerreichung erforderlich sind und ob diese tatsächlich umgesetzt werden können.

Für die Bestandskunden, das wichtigste Kapital des Unternehmens, kannn man zum Beispiel ein Kundenbindungsprogramm entwickeln. Zur Neukundenakquisition hingegen empfiehlt die Verkaufssteuerung gerne eine kreative Verkaufsaktion.  

Die Kosten für die entsprechenden Maßnahmen werden im Detail mit allen eingebundenen Abteilungen konkretisiert und fließen in den Planungsgesprächen für das kommende Jahr in die Budgetfestsetzung mit ein.

Kostenpunkt Mitarbeiter

Den nächsten Punkt der Budgetplanung im Vertrieb betrifft die Mitarbeiter. In regelmäßig angelegten Mitarbeitergesprächen und im Verlauf der Zusammenarbeit werden von Seiten des Vorgesetzten, aber auch eigeninitiativ vom Mitarbeiter, Anforderungen deutlich. Das können Rhetorik-Seminare sein, fachlich ausgerichtete Vorträge zum Thema Zeitmanagement oder Veranstaltungen, um konkrete Defizite zu minimieren und die Weiterentwicklung zu fördern.

Des Weiteren stellen die Gehaltsmodelle einen Baustein innerhalb der Planung dar. Die Provisionen verändern sich gegebenenfalls analog der Umsatzziele und Geschäftsfelder. Sind Gehaltserhöhungen geplant, gehören diese bereits in die Budegtplanung.

Ist ein Mitarbeiterzuwachs angedacht? Dann müssen neben dem Gehalt auch etwaige Anschaffungen, die damit in Verbindung stehen, in die Budgetplanung einfließen: Ein neuer Dienstwagen zum Beispiel oder technisches Equipment.

Alle Maßnahmen und Anforderungen gilt es zu monetisieren, um nach der Budgetplanung zu entscheiden, inwieweit alle Kosten abgedeckt sind und ob man die Planung realisieren kann.

Noch ein Tipp:

Sammeln Sie im Laufe des Jahres alle Dinge, die nicht standardisiert in die Budgetplanung fließen.

Warum?

Zum einen, hilft dies, diese Ideen nicht zu vergessen. Zum anderen: Ist die Budgetplanung erst einmal abgeschlossen und freigegeben, ist in den seltensten Fällen im Verlauf des Jahres noch Geld übrig, das nicht sachbezogenen geplant wurde.

Und genau mit diesem Thema beschäftigen wir uns im zweiten Teil der Budgetplanung für das kommende Jahr.