Alles wird neu im Vertrieb?! Verkäufer-sein in digitalen Zeiten

Von Melanie Schwarz, veröffentlicht am 16.01.2018
Geschäftsmann im Anzug steht draußen und schaut aufs Handy

Digital ist nicht erst seit gestern. Spätestens seit dem Unternehmen eine Webseite haben, denken wir anders. Die Welt ist kleiner und transparenter geworden. Das gilt auch für die Vermarktung. Mit der Einführung von Onlinewerbung musste sich ein Verkäufer stark umstellen. Beispiel Displaywerbung: Egal, ob Möbelhaus, Autohändler oder Medienunternehmen - Displaywerbung mit Verlinkung auf die jeweilige Homepage des Absenders ermöglicht jedem Menschen Informationen zu sehen, Angebote zu platzieren oder Produkte zu kaufen. Das heißt die Werbemittel sind gleichermaßen vom Käufer und Mitbewerber einsehbar. Der Informationsfluss ist schneller und vergleichbarer geworden.

Durch die schnelle Verbreitung digitaler Geräte wie Mobiltelefone und Tablets, wurde die Nutzung zudem mobil. Überall auf der Welt und in jeder Situation kann ich Produkte aus allen Regionen der Welt sehen und erwerben. Aber bleiben wir in Ostwestfalen und schauen uns die Situation für den Vertrieb bei uns in der Region an.

Digital  im Möbelhaus

Am Beispiel eines Möbelhauses ist es aus meiner Sicht durchaus verständlich, was in den letzten Jahren geschehen ist. Der Verkäufer stand im Geschäft und wartete auf Kunden. Er war für eine Produktwelt zuständig und kannte sich bei den Marken, die in seinem Möbelhaus verkauft wurden, bestens aus. Er beriet die Kunden und verkaufte ein Produkt aus seinem Portfolio.

Heute läuft es anders.

Die meisten Kunden kommen in das Möbelhaus und wissen ganz genau was sie wollen, denn sie haben sich im Internet bereits schlau gemacht, ich glaube, genau so kann man es formulieren. Welches Produkt, welche Marke, welche Farbe, welcher Preis, bei welchem Anbieter. Selbst wenn unser Möbelhaus eine eigene Homepage mit Onlinevertrieb hat, hat unser Kunde bei diversen Anbietern verglichen.

Recherche im Netz

Wenn der Kunden also jetzt zu unserem Verkäufer kommt und schon genau weiß, was er will und was er dafür zahlen möchte, dann muss unser Verkäufer genau diese Informationen zu seinen Produkten auch kennen.

Das wäre der erste Punkt, der das aktuelle Verkäuferdasein verändert hat. Recherche im Netz über gleiche oder vergleichbare Produkte. Wenn der Verkäufer über dieses Wissen verfügt, ist er dem Käufer einen Schritt voraus, denn

  1. Er kann blitzschnell ein ähnliches Angebot machen, wenn das Produkt teurer wäre
  2. Er kann dem Kunden ein alternativ-Produkt zum gleichen Preis anbieten, muss aber keinen weiteren Rabatt gewähren
  3. Er kann durch Produktvorteile auf ein anderes Produkt verweisen und somit die Vergleichbarkeit umgehen

Das bedeutet, der Verkäufer muss wirklich verkaufen können und die Produkte und deren Vorteile kennen. Das ist in meinen Augen der zweite wichtige Punkt.

Den "Feind" zunutze machen

Alternativ kann der Verkäufer  den direkten Vergleich online anstellen. Im Netz findet man meist deutlich mehr Produktdetails als auf der Beschreibung im Möbelhaus. Wenn der Verkäufer von seinen Produkten überzeugt ist und entsprechend versiert im Internet recherchiert, kann er vor Ort am Tablet oder Bildschirm den Kunden die Vergleiche „schwarz auf weiß“ präsentieren. Punkt 3.

Sie merken worauf ich hinaus will. Konnte sich der Verkäufer gestern noch auf den Markennamen der Produkte ausruhen, muss er heute ein hohes Maß an Informationsrecherche  in seine Tätigkeit investieren.

Er muss den Kunden eine Informationslänge voraus sein. Mit diesem Wissen wird er nicht nur bei den Kunden punkten, sondern den Umsatz machen. Denn, und das ist leider auch eine Reaktion der Digitalisierung, Kunden schauen, prüfen die Qualität und bestellen dann im Internet die Ware.

Das ist sicher eine schlechte und frustrierende Alternative, aber nicht selten.  Aber wie kann sich der Verkäufer davor schützen? Hundertprozentig sicher nicht, aber Wissen ist Macht, und das gezielt einzusetzen, hilft immer.

Nicht alles ändert sich

Und dann ist da noch die Sache mit dem Charme, der Freundlichkeit und am Schluss den Willen zu haben, den Abschluss zu machen.

Das sind sicher Argumente und Kriterien, die auf jede Branche und jeden Verkäufer zutreffen sollten. Sie werden aber im digitalen Zeitalter des Verkaufs immer wichtiger, vielleicht sogar wichtiger als der Preis.

Am Ende bleibt aber stehen: Wenn Ihre Leistung stimmt - der Kunde steht vor Ihnen und will das Produkt, ob Möbel, Auto oder Radiowerbung - dann kann und wird ein guter Verkäufer den Auftrag machen.

Wenn wir uns die Frage unseres Themas noch einmal stellen, "Alles wird neu im Vertrieb?!", dann können wir sagen, nein, nicht alles wird neu. Aber es ist zeitaufwendiger, weil sich der Verkäufer von heute einen Markt-  und Produktüberblick verschaffen muss und sollte.


Foto: pexels.com

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Melanie Schwarz

ist Verkaufsleiterin und in der Kundenberatung von ams - Radio und MediaSolutions tätig. Sie berät Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von multimedialen Kampagnen.