Nach der erfolgreichen Terminvereinbarung mit einem Neukunden oder auch mit einem Bestandskunden steht das ultimative Verkaufsgespräch zur Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung an. Der Verkäufer konnte dem Kunden die Vorteile aufzeigen und erklären und der Kunde zeigt großes Interesse. Jetzt ist der Verkäufer auf der Zielgeraden angekommen und es geht um den Verkaufsabschluss. Aber irgendwie klappt es nicht, soviel er auch redet, der Kunde scheint sich mit jeder Minute weiter von der Unterschrift zu entfernen.  Was ist passiert? Es gibt viele Möglichkeiten, warum es nicht zu einem Auftrag kommt, wir beleuchten heute mögliche verbale Fehler:

1. Zu viel reden

Der Verkäufer ist in seinem Verkaufsmodus und rattert seine Verkaufsargumente runter, ohne Punkt und Komma. Er achtet nicht auf sein Gegenüber, ob der Kunde überhaupt noch „bei ihm“ ist. Sich gut auskennen, ist ein Muss, aber den Kunden damit überfrachten, ist ein Fehler. Achten Sie auf Ihr Gegenüber. Wenn Sie dazu neigen, viel und schnell zu reden, dann machen Sie bewusste Pausen.

2. Nur in der Ich-Form reden

Der Verkäufer redet nur in der Ich-Form. Selbst wenn er der Chef des Unternehmens wäre, ist es nicht angemessen, denn der Kunde steht im Vordergrund, er ist wichtig.

3. Keine Fragen stellen

Ein Verkäufer sollte das Unternehmen seines Kunden kennen. Dennoch ersetzt die Kenntnis über die Firma nicht das Stellen von Fragen beim persönlichen Verkaufsgespräch:

• Wie ist die aktuelle Geschäftslage?
• Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Geschäftsjahr?
• Was hat Sie dazu bewogen, dass  wir heute über unsere Produkte sprechen/das Sie heute Zeit für ein persönliches Gespräch haben?

Durch Fragen (achten Sie dabei auf offene Fragestellungen) erfährt der Verkäufer Dinge, die ihm bei seiner Verkaufsstrategie helfen können.

4. Nicht zuhören

Wenn der Verkäufer Fragen stellt, oder der Kunde Dinge berichtet, muss der Verkäufer auch zuhören und die Informationen daraus verwerten, soweit diese relevant sind. Fatal ist, Fragen zu stellen, aber die Antworten des Kunden zu ignorieren, oder die Fragen offensichtlich als Stilmittel einzusetzen, aber danach mit Schema F weiter zu machen. Glauben Sie mir, die Kunden merken es, wenn ein Verkäufer nur verkaufen will.  Die Kunden sind selbst auch Geschäftsleute und nicht selten auch Verkäufer.

5. Zu viele Fachbegriffe verwenden

Es gibt Branchen oder Produkte, da ist ein Verkaufsgespräch ohne Fachbegriffe nicht denkbar. In der Medienvermarktung spricht man zum Beispiel gerne von Leistungswerten wie Reichweite und Durchschnittkontakten und im Bereich Automobilhandel wird der Verkäufer sicher gerne mit DIN-Normen aufwarten, um sich gegenüber den Mitbewerbern zu profilieren. Das alles ist kein Problem, solange der Verkäufer dem Kunden diese Begriffe erklärt. Und zwar nicht überheblich, sondern als Selbstverständlichkeit, indem er nach dem Fachbegriff auch kurz die Erklärung einschiebt. Der Kunde soll schließlich alles verstehen. Wenn es keine Auflösung der Begriffe gibt und/oder zu viele Fachbegriffe im Redefluss des Verkäufers enthalten sind, wird der Kunden aus dem Gespräch aussteigen.

6. Kein Vertrauen aufbauen

Binden Sie den Kunden in das Gespräch ein. Ein Gespräch darf nicht einseitig sein. Nur wenn es eine gleichberechtigte Kommunikation gibt, kann eine Bindung aufgebaut werden, aus der eine vertrauensvolle Zusammenarbeit entsteht.

7. Superlative vermeiden

Als Verkäufer vermeiden Sie Superlativen bei der Beschreibung des Produktes oder der Dienstleistung. Selbst wenn es so ist, macht es keinen guten Eindruck und das Gegenüber wird skeptisch, wenn man zu überzeugt von seinen Angeboten ist.

8. Argumente müssen belegt werden

Verkaufsargumente sind gut und wichtig, aber wurden sie auch belegt? Es geht nicht um eine Beweisführung, aber den einen oder anderen Beleg oder einen O-Ton von einem Bestandskunden zu den Vorteilen des Angebotes, macht es dem Verkäufer leichter und ist glaub- würdiger.

9. Authentisch sein

Machen Sie nicht den Fehler und seinen Sie nicht Sie selbst. Eine aufgesetzte Verkäuferrede oder ein unterwürfiges Auftreten helfen keinem Verkäufer. Der Kunde möchte einen Ansprechpartner auf Augenhöhe, freundlich, ehrlich und kompetent.

10. Was man sagt, muss man auch halten

Das gilt für alles, was der Verkäufer dem Kunden sagt und zusagt. Ob die Qualität, der Preis, Rabatte, Workflow - alles was zugesagt wird, sollte und muss eingehalten werden, denn sonst ist es der erste und letzte Termin und Auftrag gewesen, den Sie bei diesem Kunden hatten. Dessen sollte sich ein Verkäufer bei jedem Gespräch bewusst sein. Ich glaube, jeder Verkäufer hat  schon einmal einen dieser Fehler begangen, immerhin kommen wir nicht als Profiverkäufer auf die Welt. Ein nicht ganz so glückliches Verkaufsgespräch im Anschluss für sich noch einmal zu analysieren, hilft für die nächste Runde noch besser gerüstet zu sein.

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